Como criar uma análise competitiva (com exemplos)

Seja para administrar os negócios ou jogar uma partida de futebol, conhecer a concorrência é fundamental para o sucesso. Embora não faça gols no escritório, o seu objetivo é conquistar acordos comerciais e ganhar novos clientes com os seus produtos. O método de preparação para atletas e empresários é semelhante: ao entender as diferenças entre as suas forças e fraquezas e as dos concorrentes, você é capaz de subir a um novo patamar. 

Neste guia, descrevemos os passos para fazer uma análise competitiva e explicamos como usar esta estratégia de marketing para aprimorar os negócios. Com o nosso modelo gratuito de análise da concorrência, você poderá identificar a quem está enfrentando no mercado e criar um plano de negócios mais preciso e bem fundamentado.

O que é a análise competitiva?

A análise competitiva consiste em uma pesquisa para identificar os concorrentes diretos e indiretos e comparar as forças e fraquezas destes com as do seu negócio. 

A concorrência direta trabalha com o mesmo produto e público que você, enquanto a concorrência indireta comercializa o mesmo produto para um público diferente. Após identificar os concorrentes, é possível usar as informações que obteve para ver qual é a posição da sua empresa no mercado. 

O que incluir na análise competitiva

O propósito deste tipo de análise é ganhar vantagem competitiva no mercado e aprimorar a estratégia de negócios. Sem uma análise competitiva, é difícil saber o que os outros estão fazendo para conquistar clientes ou consumidores no mercado-alvo. O relatório de análise competitiva pode incluir:

• Uma descrição do mercado-alvo da sua empresa;

• Detalhes dos seus produtos ou serviços, comparados com os dos concorrentes;

• Participação de mercado, vendas e receitas atuais e projetadas;

• Comparação de preços;

• Análise das estratégias de marketing e mídias sociais; e

• As diferenças nas avaliações de clientes.

Compare cada detalhe dos produtos ou serviços seus e da concorrência para avaliar a eficácia da estratégia. Confrontar as métricas de sucesso das empresas possibilita tomadas de decisão baseadas em dados.

Como fazer uma análise competitiva

Siga estes cinco passos para criar um relatório de análise competitiva e obter uma visão ampla de como a sua empresa se posiciona no mercado. Este processo ajuda a analisar diversos concorrentes ao mesmo tempo e a abordar melhor o público-alvo.

1. Elabore uma visão geral da concorrência

No primeiro passo, selecione entre cinco e dez concorrentes para comparar com a sua empresa. Os concorrentes escolhidos devem ter uma oferta de produto ou serviço e um modelo de negócios semelhantes aos seus. Diversifique a sua escolha entre concorrentes diretos e indiretos para ver como os novos mercados podem afetar a sua empresa. Escolher concorrentes iniciantes e experientes diversificará ainda mais a sua análise.

Dica: para encontrar os seus concorrentes no setor, pesquise pelo produto ou serviço no Google ou na Amazon. É provável que os primeiros resultados exibidos sejam os seus concorrentes. Se a sua empresa for uma startup ou atende a um nicho de mercado, pode ser necessário se aprofundar mais na busca para encontrar os concorrentes diretos.

2. Faça uma pesquisa de mercado

Depois de identificar os concorrentes que quer analisar, comece uma pesquisa aprofundada de mercado, composta por pesquisas primárias e secundárias. A pesquisa primária vem diretamente dos consumidores ou do produto em si, enquanto a pesquisa secundária vem das informações já compiladas. Feito isso, acompanhe os dados coletados em um modelo de pesquisa de usuários.

A pesquisa primária de mercado pode incluir: 

• A aquisição de produtos ou serviços dos concorrentes;

• Entrevistas com os consumidores;

• Pesquisas online com clientes; e 

• Realização de grupos focais presenciais.

A pesquisa secundária de mercado pode incluir:

• Análise dos sites da concorrência;

• Avaliação da situação econômica atual;

• Identificação de desenvolvimentos tecnológicos; e 

• Leitura dos registros da empresa.

Dica: ferramentas de análise de mecanismos de busca como Ahrefs e SEMrush podem ser úteis para analisar os sites dos concorrentes e obter informações importantes de SEO, como as palavras-chave que estão usando, o número de backlinks que possuem e o funcionamento geral do site. 

3. Compare as características do produto

O próximo passo da análise consiste em comparar o seu produto com o do concorrente. Essa comparação deve detalhar cada característica do produto. Embora cada produto tenha suas próprias características, a maioria provavelmente incluirá:

• Preço;

• Serviço oferecido;

• Idade do público atendido;

• Quantidade de funções;

• Estilo e design;

• Facilidade de uso;

• Tipo e quantidade de garantias;

• Suporte oferecido ao cliente; e

• Qualidade do produto.

Dica: se a sua tabela de características ficar muito extensa, abrevie este passo listando apenas as características que acredita serem mais importantes para a análise. Algumas características importantes são custo, benefícios do produto e facilidade de uso.

4. Compare o marketing do produto

O próximo passo da análise é parecido com o anterior, porém, em vez de comparar as características do produto, o objeto de comparação agora é a estratégia de marketing dos concorrentes. Diferente da matriz de características do produto, será necessário ir mais a fundo para desvendar o plano de marketing de cada empresa. 

Alguns aspectos a serem analisados são:

• Redes sociais;

• Texto do site;

• Anúncios pagos;

• Comunicados de imprensa;

• Texto do produto.

Ao analisar os itens acima, faça perguntas para investigar mais as estratégias de marketing de cada empresa. As perguntas variam conforme o setor, mas podem incluir:

• Que história estão tentando contar?

• Que valor proporcionam aos clientes?

• Qual é a missão da empresa?

• Qual é a voz da marca (brand voice)?

Dica: é possível identificar o público-alvo dos concorrentes através de uma consulta à base de clientes destes, seja pelo site ou pelos depoimentos. Essa informação pode auxiliar na criação das personas dos seus clientes. Ao visualizar quem é o foco do concorrente, é possível entender melhor as suas táticas de marketing. 

5. Use a análise SWOT

A inteligência competitiva será uma parte significativa da sua estrutura de análise da concorrência, mas, depois de reunir as informações necessárias, você pode voltar a se concentrar na sua empresa. Uma análise SWOT ajuda a identificar as forças e fraquezas da empresa, além de ajudar a transformar as fraquezas em oportunidades e avaliar as ameaças enfrentadas com base na concorrência.

Durante a análise SWOT, pergunte-se:

• O que fazemos bem?

• O que podemos melhorar?

• Existem lacunas de mercado nos serviços que prestamos?

• Quais são as novas tendências de mercado no horizonte?

Dica: a pesquisa feita nas etapas anteriores vai ajudar na hora de responder a essas perguntas e de preencher a análise SWOT. É possível apresentar visualmente as conclusões em uma matriz SWOT, que é um gráfico dividido em quatro partes e categorias.

6. Identifique a sua posição no panorama do mercado

O último passo da análise competitiva é entender a sua posição no mercado. Para isso, crie um gráfico com eixos X e Y. Os eixos devem representar os dois fatores mais importantes para ser competitivo no mercado. 

Por exemplo, o eixo X pode representar a satisfação do cliente e o eixo Y pode ser a presença no mercado. Em seguida, posicione cada concorrente no gráfico de acordo com as coordenadas (x, y). Posicione também a sua empresa no gráfico, para ter uma ideia da sua posição com relação aos concorrentes. 

Este gráfico foi incluído apenas para fins informativos e não representa o panorama de mercado da Asana ou de qualquer setor específico. 

Dica: neste exemplo, observamos que três empresas têm presença de mercado e satisfação do cliente maiores do que a sua empresa, enquanto duas empresas têm a presença de mercado semelhante, porém a satisfação do cliente é maior. Estes dados impulsionam o processo de resolução de problemas porque mostram quais concorrentes apresentam maior ameaça e em qual aspecto a sua empresa está abaixo das demais. 

Exemplo de análise competitiva

Imagine que você trabalha em uma startup de marketing que oferece SEO para dentistas, o que é um nicho de mercado e tem pouca concorrência. Você decide conduzir uma análise de mercado para o seu negócio. Para isso, você faz o seguinte:

• Passo 1: usa o Google para compilar uma lista de concorrentes. 

• Passos 2, 3 e 4: usa os sites dos concorrentes e ferramentas de análise de SEO, como a Ahrefs, para se aprofundar nas ofertas de serviço e estratégias de marketing de cada empresa. 

• Passo 5: volta a focar na sua empresa e conduz uma análise SWOT para avaliar as próprias metas estratégicas e obter uma visualização das suas forças e fraquezas. 

• Passo 6: enfim, você cria um gráfico do panorama do mercado e conclui que há duas empresas que estão melhores do que a sua em satisfação do cliente e presença de mercado. 

Após reunir essas informações em uma tabela, como no exemplo abaixo, você pondera sobre uma estratégia única. Para vencer a concorrência, decide usar a localização. Em vez de oferecer os seus serviços para dentistas de todo o país, você direciona a sua estratégia de marketing a uma região, estado ou cidade específica. Quando a sua empresa de SEO se tornar conhecida pelos dentistas daquela cidade, você começa a expandir para outras áreas. 

Você só saberá quais conclusões tirar da análise competitiva quando fizer o trabalho e vir os resultados. Quer você opte por uma nova estratégia de preços, uma forma de aprimorar o marketing ou renovar o produto, entender a sua concorrência pode proporcionar insights importantes.

Limitações da análise competitiva

A análise competitiva tem algumas limitações que você deve considerar antes de começar o relatório. Essas limitações são pequenas, mas entendê-las fará de você um gestor ou empresário ainda melhor. 

Lembre-se de agir

O objetivo da análise competitiva não é apenas reunir informações, é necessário agir com base nelas. Os dados apenas mostrarão a posição da sua empresa no mercado. O principal propósito da análise competitiva é usar estes dados para resolver os problemas e aprimorar o plano estratégico da empresa.

Cuidado com o viés de confirmação

Viés de confirmação significa interpretar a informação com base nas suas crenças já concebidas, o que não é bom, pois pode levar você a se apegar em falsas crenças. Para evitar o viés, use os dados disponíveis para fundamentar as suas decisões. No exemplo acima, o empresário pode acreditar que a sua empresa é a melhor no mercado de SEO nas redes sociais para dentistas. Por causa dessa crença, ao fazer uma pesquisa de mercado para redes sociais, ele pode reunir apenas informações que confirmem o seu próprio viés, mesmo que os seus concorrentes estejam estatisticamente melhores nas redes sociais. No entanto, ao se basear em todos os dados disponíveis, ele poderá eliminar esse viés.

Atualize a sua análise regularmente

Um relatório de análise competitiva representa a situação do mercado no momento da análise. Este relatório pode ajudar a obter informações suficientes para realizar mudanças na empresa, mas você só deve usar este documento novamente caso atualize as informações com regularidade. As tendências de mercado estão sempre mudando e, embora seja cansativo atualizar o relatório, ao fazer isso, você sempre terá dados mais precisos dos seus concorrentes. 

Aprimore a sua estratégia de marketing com a análise competitiva

Conhecer as forças e fraquezas dos seus concorrentes fará de você um melhor jogador. Você não conseguirá vencer a concorrência sem conhecê-la. A análise competitiva possibilita que você aprimore a estratégia de marketing e conquiste o público-alvo mais rápido.

A análise competitiva deve conduzir à ação, o que significa transformar as constatações em metas claras e um plano de negócios robusto. Após concluir a sua análise competitiva, use os modelos abaixo para colocar o seu plano em ação.