リーンキャンバスとは？書き方などの基礎知識を解説

スタートアップ企業はもちろん、すでに展開中の事業とは別の新規事業を立ち上げるときにも重要となるのは、ビジネスモデルを明確にすることです。そのために効果的なフレームワークが「リーンキャンバス」。事業アイデアを整理し、変化のはげしい市場に柔軟に対応するために、リーンキャンバスを有効活用しましょう。

リーンキャンバスとは何か？

リーンキャンバスとは、ビジネスモデルを可視化するために用いられるフレームワークです。ビジネスモデルを図で表したもので、9 つの要素から構成されます (リーンキャンバスの構成要素については下記の『リーンキャンバスの構成要素 9 つ』で詳しく解説しています)。

ビジネスシーンで一般的に広く用いられるビジネスモデルキャンバスとは少し異なり、リーンキャンバスはとりわけスタートアップ向けに開発されたフレームワークで、顧客や課題、製品・サービスにフォーカスされています。

リーンキャンバスの考案者は誰？

リーンキャンバスは 2012年エリック・リースの著書『THE LEAN STARTUP (リーン・スタートアップ)』で提唱され注目を集めたマネジメント手法です。新しいサービスが次々に生まれ、そして世界へ発信されていくシリコンバレー発で、リース氏自身の起業体験も紹介されています。

誰でもすぐに企業できるこの時代ですが、大成功するビジネスもある一方で、毎年多くのスタートアップが失敗しているのも事実です。リーンキャンバスは、どうすれば顧客のニーズに寄り添い、事業を成功させることができるかを方法論としてまとめたフレームワークと言えます。この手法はその後、同じくシリコンバレーの起業家アッシュ・マウリャの『Running Lean』でも紹介され、さらに広まっていきました。

リーンキャンバスの目的は？

リーンキャンバスの目的は、顧客の視点からビジネスの価値を定義し、その実現性を検証することです。顧客やユーザーとビジネスのバランスを考えることで、自分本位な事業になることを避け、ビジネスモデルを可視化することができます。

リーンキャンバスの構成要素 9 つ

リーンキャンバスを構成する 9 つの要素は以下のとおりです。

① Customer segments (顧客セグメント)

自社の製品やサービスのターゲット顧客です。アーリーアダプターやペルソナなど、顧客となるターゲット層を明らかにしましょう。

② Problem (課題)

ターゲットとなる顧客が抱えている課題です。上位 3 つほどに絞って書き出します。

このとき、顧客の課題が大量に出てくる場合はターゲットを絞り込めていない可能性があるので、もう一度考え直してみましょう。

③ Unique value proposition (独自の価値提案)

競合他社と比べて、どういった要素で差別化を図るのか？そのポイントを明確に記します。市場に投入したときに、自社製品はどのような価値を提供できるのか、具体的に記載しましょう。

(CTA article) 記事: バリューチェーンとは？分析して競合他社との差別化を図る

④ Solution (解決策)

顧客ユーザーが抱える課題に対する解決策です。前項の「独自の価値提案」で「何を提供するのか」を扱いましたが、このソリューションでは「どのように具現化するのか」を明らかにしましょう。

⑤ Channels (顧客との接点)

ターゲットとの接点をどのように作るのか、そのチャネルを具体的に示します。ターゲットへの経路は SNS の活用や営業戦略など、多様なチャネルを検討し、さまざまな方法でアプローチすることがおすすめです。

⑥ Revenue streams (収益の流れ)

収益はどのように創出するのか、つまりマネタイズの方法です。”誰から”、”どのように” 収益を生み出すのかを書き出しましょう。イメージがつきやすいよう、できるだけ具体的に考えることが大切です。

⑦ Cost structure (コスト構造)

製品・サービスを実際に市場に出すまでにかかる費用です。広告費や人件費、サーバー管理費など、何に対してどれくらいのコストがあるのかをできるだけ具体的に構造化して考えましょう。

⑧ Key metrics (主要指標)

定量的指標 (KPI) のことを指します。成長を計測する定点を KPI として定めることで、ビジネス目標への道筋が明確になります。進捗状況を見える化するために非常に重要な項目となります。

⑨ Unfair advantage (競合優位性)

競合にはない、自社の強みです。他社には真似できない、差別化のポイントとなるような圧倒的な優位性を記載しましょう。

リーンキャンバスの書き方

まずは一枚の紙に、前項で挙げた 9 つの要素を書き出して、言語化します。

リーンキャンバスフォーマットは、次のように配置しましょう。

• 紙の左側は「製品・サービスについて」。課題、解決策、主要指標を配置する

• 紙の右側は「市場について」。顧客セグメント、チャネル、競合優位性を配置する

• 上記 2 点の間、つまり紙の中央に「独自の価値提案」を配置する

• 下部左にコスト構造、右に収益の流れを配置する

リーンキャンバスは初期に設定するプランですので、埋まらない項目もあるかもしれません。もしアイデアが思い浮かばない箇所があっても、無理をして埋める必要はありません。その後考えが固まったら、その都度埋めていきます。

また、リーンキャンバスは短時間で書くようにします。細部にまでこだわるのではなく、まずは書き出してみて仮説検証していきましょう。市場の変化が激しい場合は、どれだけスピーディーに新規事業を立ち上げられるかが成功の鍵になる場合も多くあります。リーンキャンバスを素早く仕上げ、タイミングを逸しないようにします。

リーンキャンバスのメリットとは？

では、リーンキャンバスのメリットとは、どのような点があるのでしょうか？

• 理解しやすい: たった 1 枚の紙に要点を書き出すリーンキャンバスは、誰が見てもそのアイデアを理解しやすい点がなによりのメリットです。複雑な文書ではなく、ステークホルダーの認識を合わせるためには最適と言えます。

• 共有しやすい: 1 枚で済むため、メンバーと共有しやすい点もメリットです。手早くシェアすることで、フィードバックも多くもらえます。

• 作りやすい: 何枚にもおよぶ計画書ではないので、素早く作成しやすい点もメリットと言えます。先述のとおり、スタートアップにとって素早さは成功の鍵と言っても過言ではありません。加筆修正、改善も可能なリーンキャンバスは短時間で作成できるツールです。

リーンキャンバスの事例を紹介

具体的なリーンキャンバスの事例を見ていきましょう。ここでは、Airbnb の例を解説します。

宿泊場所を提供するホストと旅行者であるゲストをアプリ上でマッチングさせるサービス「Airbnb」のリーンキャンバスはどのように構成されているのでしょうか？ホストとゲスト、双方の視点で考えます。

• 顧客セグメント: 空室を利用して稼ぎたい人 (ホスト)、安く旅行したい人 (ゲスト)

• 課題: 無駄になっている空室がある (ホスト)、ホテル代が高い (ゲスト)

• 独自の価値提案: 現在無駄になっているモノを利用して稼ぐ (ホスト)、安価に宿泊できる (ゲスト)

• 解決策: ホストとゲストをつなげるプラットフォームの構築

• チャネル: アプリ、ウェブサイト、口コミ

• 収益の流れ: ホストとゲスト双方からの手数料

• コスト構造: システム構築費用、運用費用

• 主要指標: 取引数、部屋数 (ホスト)、予約数、コンバージョン率 (ゲスト)

• 競合優位性: これまでになかった斬新なビジネス

まとめ

リーンキャンバスについて解説しました。新規事業立ち上げ時に活用したいフレームワーク「リーンキャンバス」。ビジネスモデルを可視化するために有効なこのツールを用いて、事業を成功へと導きましょう。仮説を立て検証作業をスピーディーにくり返すには、PDCA サイクルで回すとより効果的です。