27 indicateurs de réussite commerciale à suivre

Lorsque vous implémentez une nouvelle stratégie commerciale, comment savoir si cette dernière fonctionne ? Dans la majorité des cas, le plus simple consiste à définir les indicateurs de réussite de votre projet de façon à évaluer la pertinence de votre stratégie avant de commencer.

Les indicateurs de réussite donnent à votre équipe le moyen d’évaluer sa progression de manière chiffrée. Définir des objectifs qui s’appuient sur ces indicateurs vous permet d’estimer si votre stratégie est un succès ou un échec. Pour ce faire, il existe de nombreuses méthodes, mais chacune d’elles passe par une évaluation de la réussite grâce à des indicateurs clés.

Qu’est-ce qu’un indicateur de réussite ?

Dans le cadre de l’entreprise, un indicateur de réussite est une donnée quantifiable que les dirigeants suivent de près afin de déterminer si les stratégies mises en œuvre sont efficaces. Ces variables sont également nommées indicateurs clés de performance (ICP/KPI). Il n’existe pas de recette magique : la plupart des équipes définissent plusieurs indicateurs pour tenter d’évaluer au mieux leur réussite.

Suivis avec attention, des indicateurs pertinents peuvent servir de référence aux dirigeants pour évaluer les performances de l’entreprise. Il est donc essentiel de choisir ces indicateurs avant d’entamer un projet pour être en mesure d’analyser votre progression tout au long du travail.

Suivre ses indicateurs de réussite commerciale : un indispensable ?

Pourquoi les dirigeants devraient ils se donner la peine d’analyser certaines variables plutôt que d’autres ? Il y a déjà tellement d’éléments à garder sous contrôle… Voici quelques bonnes raisons qui sauront vous convaincre d’assurer le suivi de vos indicateurs de réussite commerciale.

Relier les tâches aux objectifs

Le fait d’être en mesure de relier les activités de votre équipe aux objectifs à atteindre à l’échelle de l’entreprise est l’un des principaux avantages. Lorsque votre équipe coordonne son travail à des objectifs commerciaux clairement définis, elle peut alors hiérarchiser plus facilement les tâches à accomplir.

Évaluer l’efficacité de sa stratégie

Votre équipe applique une nouvelle stratégie ou tactique ? Définissez des indicateurs de réussite pour évaluer si vos efforts sont concluants. Si vous avez déjà établi des critères de réussite pour votre équipe auparavant, servez-vous-en comme référence. À mesure que vous déployez votre nouvelle stratégie, comparez ces nouveaux indicateurs à votre point de référence pour voir s’ils sont cohérents.

Prendre des décisions à partir de données concrètes

Nous l’avons vu, vos anciens indicateurs peuvent être un bon point de départ lorsque vous déployez une nouvelle stratégie. Sachez qu’il est également possible de tirer parti de données obtenues par le passé : votre équipe pourra ainsi prendre des décisions commerciales réfléchies et pertinentes.

Analysez les indicateurs d’une année donnée, celle de votre choix. Constatez-vous des différences, en comparaison avec vos résultats habituels ? Quelle stratégie votre équipe a-t-elle mise en œuvre pour obtenir ces résultats ? Pendant l’année en question, y a-t-il eu un événement particulier qui pourrait vous donner matière à réflexion ? Appuyez-vous sur les données obtenues pour prendre des décisions plus réfléchies et continuer à avancer.

Identifier les points faibles de sa stratégie

Si vous gardez l’œil sur un grand nombre d’indicateurs et que vous remarquez une baisse des performances pour l’un d’entre eux, vous pouvez déterminer aisément où se situent vos points faibles. Votre équipe est alors en mesure d’ajuster sa stratégie pour faire mieux dès la prochaine initiative.

Des exemples d’indicateurs de réussite par équipe

Au sein de votre entreprise, chaque équipe se fixe différents objectifs à atteindre. Il est donc logique que chaque équipe ait ses propres indicateurs de réussite. En voici quelques exemples.

Indicateurs de réussite généraux

• Marge bénéficiaire brute : pour la mesurer, vous devez soustraire le coût des marchandises vendues aux ventes nettes de l’entreprise.

• Retour sur investissement (RSI/ROI) : il s’agit du ratio entre bénéfices et investissement. Le retour sur investissement sert généralement à décider si une initiative mérite ou non d’y investir du temps et de l’argent. Utilisé comme un indicateur de réussite commerciale, le ROI permet le plus souvent d’évaluer les performances de l’investissement réalisé.

• Productivité : l’efficacité de votre entreprise à fournir des biens ou services. Vous pouvez l’évaluer en divisant la quantité totale produite par la quantité de travail fourni.

• Nombre total de clients : un indicateur simple à suivre, mais efficace. Plus vous avez de clients payants, plus l’entreprise multiplie ses recettes.

• Revenus récurrents : un indicateur couramment utilisé par les entreprises SaaS. Il correspond au montant des recettes générées par tous vos utilisateurs ou abonnés actifs pendant une période donnée. Le calcul est souvent effectué sur une base mensuelle ou annuelle.

Indicateurs marketing

• Fréquentation quotidienne du site par les utilisateurs : vous indique le nombre d’utilisateurs qui consultent votre site Web chaque jour.

• Fréquentation du site par de nouveaux utilisateurs : le nombre d’utilisateurs qui visitent votre site Web pour la première fois.

• Taux d’ouverture des e-mails : un indicateur particulièrement pertinent pour les équipes qui pratiquent l’e-mail marketing. Le taux d’ouverture des e-mails correspond au pourcentage des individus ciblés qui ont ouvert votre e-mail.

Nombre de leads générés : un indicateur particulièrement utile pour les équipes marketing qui mettent en place une collaboration interfonctionnelle avec l’équipe commerciale de leur structure. Il s’agit de calculer le nombre de leads qualifiés obtenus par l’équipe marketing, puis confiés à l’équipe commerciale. Notez que la définition d’un lead qualifié varie en fonction des objectifs fixés par votre équipe.

Indicateurs de réussite client

• Taux de recommandation net (NPS) : un moyen parmi les plus courants de mesurer la fidélité et la satisfaction client, également connu sous le nom de taux de satisfaction client. Ici, vos clients doivent répondre à la question « Seriez-vous susceptible de recommander [indiquer le nom du produit ou service] à un tiers ? » par une valeur numérique (note). Calculez ensuite le taux de recommandation nette à l’aide d’une soustraction rapide : pourcentage de promoteurs (note comprise entre 0 et 6) - pourcentage de détracteurs (note comprise entre 9 et 10).

• Taux de fidélité (rétention) client : celui-ci vous informe sur la loyauté de vos clients sur une période donnée (nombre de clients fidèles par rapport au nombre de clients total). Votre équipe est la mieux placée pour déterminer la période la plus adaptée à cette analyse, en fonction de l’entreprise et du secteur.

• Taux d’attrition client : c’est le contraire du taux de fidélisation. Le taux d’attrition client mesure la fréquence à laquelle vos clients se détournent de votre organisation et cessent d’acheter. Là encore, votre équipe est la mieux placée pour déterminer la période la plus judicieuse pour effectuer cette analyse, en fonction de l’entreprise et du secteur.

• Retours clients : il ne s’agit pas d’une mesure quantitative, mais recevoir des commentaires de la part de vos clients peut s’avérer extrêmement utile pour votre entreprise. Ce feedback vous permet aussi de proposer des témoignages clients et d’affiner votre stratégie marketing. Votre équipe est ainsi en mesure d’améliorer l’expérience de ses clients et plus ces derniers sont satisfaits, plus ils vous seront fidèles.

• Durée de vie moyenne des clients : la durée moyenne pendant laquelle un individu entretient une relation commerciale avec votre entreprise. Cet indicateur est utilisé pour calculer la valeur vie client.

• Valeur vie client (Customer Lifetime Value/CLV ou LTV) : l’estimation des recettes générées par un client particulier pendant toute la durée de sa relation commerciale avec l’entreprise concernée.

Indicateurs commerciaux

• Leads qualifiés : un individu dont le profil correspond à votre client idéal, conformément aux critères établis par votre équipe (données démographiques, rôle, taille de l’entreprise ou toute autre caractéristique pertinente).

• Taux de conversion de leads : un indicateur pertinent qui peut donner à vos équipes commerciales et marketing des informations précises sur votre public cible. Un taux de conversion élevé signifie que vous ciblez les bonnes personnes et que votre équipe a défini ses priorités correctement. Un faible taux de conversion indique que les clients potentiels finissent par quitter le site sans acheter.

• Coût d’acquisition client : le budget que votre équipe consacre aux stratégies marketing et commerciales dans l’objectif de convertir les leads en clients. En général, ces dépenses devraient rester les plus modérées possibles.

• Nombre total de nouveaux clients : cet indicateur vous renseigne sur le rythme auquel votre portefeuille de clients se développe.

Indicateurs de réussite développeur

• Disponibilité produit : indique le temps pendant lequel les utilisateurs peuvent accéder à votre logiciel sur une période donnée.

• Temps de réponse aux bugs : la rapidité avec laquelle votre équipe identifie un bug, trouve un correctif, puis concrétise et implémente ce dernier. Il peut s’agir de correctifs rapides qui vous prendront cinq minutes à peine, mais aussi de projets de plus grande envergure et plus longs.

• Utilisateurs actifs quotidiens : le nombre d’utilisateurs qui utilisent votre logiciel chaque jour. Cet indicateur vous informe sur la fréquence à laquelle vos clients se servent de votre logiciel et dans quelle mesure ils l’apprécient. Si vous constatez un écart important entre le nombre de clients acquis et celui d’utilisateurs actifs quotidiens, il est possible que votre produit ne réponde pas tout à fait aux attentes de votre public cible.

• Cycle de production : le temps nécessaire pour accomplir un projet donné, de la préparation en passant par la mise en œuvre de la stratégie, jusqu’à la production. Cet indicateur est utile aux chefs de projet pour mieux estimer la durée de certains projets.

• Rendement : la quantité totale de travail accomplie par une équipe donnée. Cela inclut tout type d’activités, y compris les tâches d’assurance qualité et de mise en production.

Indicateurs de réussite RH

• Satisfaction des employés : comparable au taux de recommandation net, le taux de satisfaction des employés vous indique dans quelle mesure ces derniers sont susceptibles de recommander votre entreprise à un ami ou à un collègue à la recherche d’un nouveau poste. Il s’agit d’un indicateur précieux qui peut permettre de mettre en lumière d’éventuels problèmes liés à la culture et aux politiques de l’entreprise. Les équipes RH pourront ainsi chercher des solutions et tenter d’y remédier.

• Taux de rétention des employés : comparable au taux de fidélisation client, le taux de rétention des employés vous permet d’évaluer le nombre d’employés qui restent dans l’entreprise pendant une période donnée. En général, cette analyse est effectuée chaque année.

• Retours des employés : les commentaires et anecdotes des employés sont tout aussi précieux que ceux des clients, si ce n’est plus. Votre équipe peut ainsi proposer ses suggestions, et tenter d’aider l’entreprise à améliorer ses pratiques et son image en tant qu’employeur, de façon à augmenter le taux de rétention des employés.

Des indicateurs pertinents pour atteindre vos objectifs d’équipe avec Asana

Il est fort possible que le travail fourni par votre équipe contribue directement à un ou plusieurs indicateurs clés de réussite. Toutefois, sans outil vous permettant de relier les activités quotidiennes de votre équipe aux objectifs généraux de l’entreprise, vos collaborateurs peuvent se sentir perdus et ne pas être en mesure d’identifier les tâches à accomplir en priorité. Pour vous prémunir d’un tel écueil, suivez le travail de votre équipe et définissez des indicateurs de réussite sur une même plateforme : Asana, l’outil idéal pour relier les tâches quotidiennes aux objectifs et les atteindre ensemble.