Jak przeprowadzić analizę konkurencji, z przykładami

Zrozumienie konkurencji jest kluczem do sukcesu zarówno w biznesie, jak i piłce nożnej. Może i nie zdobywasz bramek w biurze, ale Twoim celem jest zdobywanie klientów poprzez oferowanie atrakcyjnych produktów i zawieranie umów biznesowych. Sportowcy i przedsiębiorcy przygotowują się w ten sam sposób: identyfikują mocne i słabe strony rywali, aby zwiększyć swoją skuteczność.

W tym artykule wyjaśniamy, jak przeprowadzić analizę konkurencji i jak wykorzystać tę strategię marketingową, aby wzmocnić swoją firmę. Możesz skorzystać z naszego darmowego szablonu analizy konkurencji, aby zidentyfikować swoich konkurentów i stworzyć odpowiedni biznesplan.

Czym jest analiza konkurencji?

Analiza konkurencji polega na identyfikacji Twoich bezpośrednich i pośrednich konkurentów oraz porównaniu ich silnych i słabych stron do Twoich.

Twoi bezpośredni konkurenci sprzedają ten sam rodzaj produktów co Ty, skierowanych do tej samej grupy docelowej. Jeśli chodzi o Twoich pośrednich konkurentów, również sprzedają ten sam rodzaj produktów, ale skierowanych do innej grupy odbiorców. Po zidentyfikowaniu konkurencji możesz wykorzystać zebrane informacje, aby poznać swoją pozycję na rynku.

Co uwzględnić w analizie konkurencji

Celem tej analizy jest uzyskanie przewagi konkurencyjnej na rynku i udoskonalenie strategii biznesowej. Bez analizy konkurencji trudno jest dowiedzieć się, w jaki sposób inni przedsiębiorcy na Twoim rynku docelowym pozyskują klientów. Analiza konkurencji może obejmować:

• Opis rynku docelowego Twojej firmy

• Porównanie Twojego produktu lub usługi z produktem lub usługą konkurencji

• Twój obecny i prognozowany udział w rynku, sprzedaż i przychody

• Porównanie cen

• Analizę strategii marketingowej i strategii w mediach społecznościowych

• Porównanie ocen klientów

Porównaj szczegóły swoich produktów lub usług z konkurencją, aby ocenić skuteczność swojej strategii. Porównanie wskaźników sukcesu stosowanych przez różne firmy pomoże Ci zebrać dane w celu podejmowania świadomych decyzji.

Jak przeprowadzić analizę konkurencji

Wykonaj pięć poniższych kroków, aby stworzyć raport z analizy konkurencji i uzyskać jasny obraz swojej pozycji na rynku. Ten proces pomoże Ci przeanalizować kilku konkurentów jednocześnie i przyjąć właściwe podejście do klientów docelowych.

1. Stwórz przegląd konkurencji

W pierwszym kroku wybierz od pięciu do dziesięciu konkurentów, których porównasz ze swoją firmą. Powinni oni oferować produkty lub usługi podobne do Twoich i mieć ten sam model biznesowy. Warto uwzględnić bezpośrednich i pośrednich konkurentów, aby zbadać potencjalny wpływ nowych rynków na Twoją firmę. Jeśli chcesz, aby Twoja analiza była jeszcze bardziej zniuansowana, uwzględnij zarówno startupy, jak i firmy o ugruntowanej pozycji.

Wskazówka: aby znaleźć konkurentów w swojej branży, możesz wyszukać swoje produkty lub usługi w Google lub Amazon. Pierwsze wyniki, które się pojawią, z pewnością obejmą Twoją konkurencję. Pamiętaj jednak, że jeśli prowadzisz startup lub działasz na rynku niszowym, znalezienie bezpośrednich konkurentów może wymagać dokładniejszej analizy rankingów.

2. Przeprowadź badanie rynku

Po wybraniu konkurentów do przeanalizowania możesz rozpocząć dogłębne badanie rynku, uwzględniając badanie pierwotne i wtórne. Pierwszy rodzaj badania opiera się na informacjach uzyskanych bezpośrednio od klientów lub na podstawie produktów, podczas gdy drugi opiera się na już zebranych informacjach. Aby śledzić uzyskane w ten sposób dane, możesz skorzystać z szablonu badania użytkowników.

Pierwotne badanie rynku może obejmować:

• Zakup produktów lub usług konkurencji

• Wywiady z klientami

• Przeprowadzenie ankiet online wśród klientów 

• Zogniskowane wywiady grupowe

Wtórne badanie rynku może obejmować:

• Analizę stron internetowych konkurencji

• Ocenę aktualnej sytuacji gospodarczej

• Identyfikację innowacji technologicznych 

• Przegląd danych dotyczących firmy

Wskazówka: możesz użyć specjalistycznych narzędzi do analizy widoczności w wyszukiwarkach, takich jak Ahrefs i SEMrush, aby lepiej ocenić witryny konkurencji, a także uzyskać ważne informacje o SEO, takie jak: używane słowa kluczowe, liczba linków zwrotnych i ogólna wydajność witryny. 

3. Porównaj cechy produktów

Następnym krokiem w analizie jest porównanie Twoich produktów z produktami konkurencji. Warto dokładnie przyjrzeć się poszczególnym cechom. Chociaż każdy produkt ma swoje indywidualne cechy, dla większości produktów możesz porównać następujące punkty:

• Cena

• Oferowana usługa

• Wiek odbiorców docelowych

• Liczba cech

• Styl i wygląd

• Łatwość użycia

• Typ i liczba gwarancji

• Oferowane wsparcie

• Jakość produktu

Wskazówka: jeśli tabela porównawcza jest zbyt długa, możesz skrócić ten krok, wymieniając najważniejsze cechy produktu, które należy uwzględnić w analizie, np. cenę, zalety produktu, łatwość użycia itp.

4. Porównaj marketing produktów

Ten krok jest podobny do poprzedniego, z jednym wyjątkiem: zamiast rożnych cech produktów, porównasz swoje działania marketingowe z działaniami konkurencji. Twoje badania będą musiały być bardziej szczegółowe niż podczas tworzenia poprzedniej tabeli, jeśli chcesz poznać plan marketingowy każdej z firm.

Oto niektóre obszary analizy, na których należy się skoncentrować:

• Media społecznościowe

• Treści na stronach internetowych

• Płatne reklamy

• Komunikaty prasowe

• Opisy produktów

Zadawaj pytania podczas analizy, aby zagłębić się w strategie marketingowe każdej firmy. Oto przykładowe pytania (mogą się one różnić w zależności od branży):

• Jaką narrację firma próbuje stworzyć?

• Jaką wartość dodaną przynosi klientom?

• Jaka jest misja firmy?

• Jaki jest ton komunikacji marki?

Wskazówka: na tym etapie możesz zidentyfikować odbiorców docelowych konkurenta, analizując jego bazę klientów za pośrednictwem strony internetowej lub recenzji klientów. Te informacje pomogą Ci stworzyć persony klientów. Znajomość docelowych odbiorców konkurenta pomoże Ci lepiej zrozumieć jego strategię marketingową. 

5. Przeprowadź analizę SWOT

Zbieranie danych na temat konkurencji to duża część analizy konkurencji. Jednak po zebraniu potrzebnych informacji warto ponownie przyjrzeć się swoim działaniom. Analiza SWOT pomoże Ci zidentyfikować mocne i słabe strony Twojej firmy. Co więcej, daje ona możliwość przekształcenia tych słabości w szanse oraz oceny zagrożeń, jakie napotykasz w obliczu konkurencji.

Dokonując analizy SWOT, zadaj sobie następujące pytania:

• W czym jesteśmy dobrzy?

• Co możemy poprawić?

• Czy nasze usługi mogą wypełnić luki rynkowe?

• Jakie trendy rynkowe widać na horyzoncie?

Wskazówka: wyniki Twoich badań z poprzednich kroków pomogą Ci odpowiedzieć na te pytania i przeprowadzić analizę SWOT. Możesz przedstawić swoje wyniki w sposób wizualny, w macierzy SWOT. Jest to macierz składająca się z czterech pól, z których każde reprezentuje inną kategorię.

6. Poznaj swoją pozycję na rynku

Ostatnim etapem analizy konkurencji jest określenie swojej pozycji na rynku. Aby to zrobić, stwórz wykres z osiami X i Y reprezentującymi kluczowe czynniki konkurencyjności na Twoim rynku.

Na przykład pozioma oś X może reprezentować satysfakcję klienta, a pionowa oś Y obecność na rynku. Umieść każdego konkurenta na wykresie w oparciu o współrzędne XY. Umieść też na nim swoją firmę, aby zrozumieć swoją pozycję w stosunku do konkurencji.

Ten wykres służy wyłącznie do celów informacyjnych i nie przedstawia środowiska rynkowego Asany ani żadnej innej firmy. 

Wskazówka: w tym przykładzie trzy firmy osiągają lepsze wyniki niż Twoja firma pod względem obecności na rynku i satysfakcji klientów. Z drugiej strony dwie firmy mają taką samą obecność na rynku, ale osiągają lepsze wyniki pod względem satysfakcji klientów. Te dane powinny pozwolić Ci rozpocząć proces rozwiązywania problemów, ponieważ teraz wiesz, którzy konkurenci stanowią największe zagrożenia i nad którymi obszarami musisz popracować. 

Przykładowa analiza konkurencji

Załóżmy, że pracujesz w startupie marketingowym, który oferuje dentystom usługi SEO. Jest to zatem nisza rynkowa, o niewielkiej konkurencji. Decydujesz się na przeprowadzenie analizy rynku dla swojej firmy. W tym przypadku kroki byłyby następujące:

• Krok 1: użyj Google, aby sporządzić listę swoich konkurentów. 

• Kroki 2, 3 i 4: odwiedź strony internetowe konkurencji i skorzystaj z narzędzi do analizy SEO, takich jak Ahrefs, aby dowiedzieć się jak najwięcej o usługach i strategiach marketingowych poszczególnych firm. 

• Krok 5: ponownie skup się na swoich działaniach biznesowych i przeprowadź analizę SWOT mającą na celu ocenę Twoich własnych celów strategicznych. Uzyskasz w ten sposób wizualną reprezentację swoich mocnych i słabych stron. 

• Krok 6: na koniec utwórz wykres przedstawiający środowisko rynkowe. Załóżmy, że dochodzisz do wniosku, że dwie firmy przewyższają Twoją pod względem zadowolenia klientów i obecności na rynku. 

Po zebraniu tych informacji w tabeli, jak pokazano poniżej, czas opracować strategię. Aby pokonać konkurencję, możesz na przykład postawić na pozycjonowanie lokalne. Zamiast oferować swoje usługi dentystom w całym kraju, tak jak robią to Twoi konkurenci, decydujesz się ograniczyć swoją strategię marketingową do jednego obszaru, regionu lub miasta. Gdy Twoja firma SEO stanie się rozpoznawalna na lokalnym rynku, nadejdzie czas, aby poszerzyć swój zasięg.

Aby wyciągnąć wnioski z analizy konkurentów, musisz dokładnie ją przestudiować i przeanalizować jej wyniki. Niezależnie od tego, czy testujesz nową strategię cenową, szukasz sposobu na ulepszenie marketingu, czy chcesz unowocześnić swój produkt, analiza konkurencji może dostarczyć cennych informacji.

Wady analizy konkurencji

Przed podjęciem decyzji o przeprowadzeniu tej analizy należy pamiętać, że ma ona pewne, niewielkie wady, a ich znajomość sprawi, że staniesz się jeszcze lepszym menedżerem i przedsiębiorcą.

Nie zapomnij podjąć działań

Nie wystarczy zebrać wszystkich informacji z analizy konkurencji: musisz również podjąć odpowiednie działania. Same dane po prostu pokazują Twoją pozycję na rynku, a kluczem jest wykorzystanie tej analizy do rozwiązania problemów i ulepszenia planu strategicznego Twojej firmy.

Uważaj na efekt potwierdzenia

Efekt potwierdzenia wynika z tendencji do interpretowania informacji w sposób, który potwierdza wcześniejsze poglądy i prowadzi do niewłaściwych wniosków. Aby tego uniknąć, opieraj się na wszystkich dostępnych danych, aby uzasadnić swoje decyzje. Weźmy powyższy przykład: właściciel firmy może uważać, że jest liderem SEO na rynku dentystycznym w mediach społecznościowych. Prowadząc badania rynkowe w sieciach społecznościowych, będzie on zatem miał tendencję do gromadzenia wystarczającej ilości informacji, aby wesprzeć to przekonanie, nawet jeśli konkurenci statystycznie prześcigają go w tej dziedzinie. Można jednak uniknąć tego efektu, biorąc pod uwagę wszystkie dostępne dane.

Pamiętaj o regularnej aktualizacji analizy

Raport z analizy konkurencji daje obraz rynku w danym momencie. O ile może on pomóc w uzyskaniu odpowiednich informacji, które pozwolą na wprowadzenie niezbędnych zmian w Twojej firmie, nie zalecamy korzystania z niego w przyszłości jako punktu odniesienia, chyba że jest często aktualizowany. Trendy rynkowe ciągle się zmieniają, dlatego musisz aktualizować swój raport, jeśli chcesz uzyskać wiarygodne informacje na temat konkurencji przez cały czas, bez względu na to, jak żmudny może być ten proces.

Zoptymalizuj swoją strategię marketingową dzięki analizie konkurencji

Znajomość mocnych i słabych stron konkurentów dzięki analizie konkurencji pozwoli Ci zoptymalizować Twoją strategię marketingową i pomóc w szybszym dotarciu do grupy docelowej.

Analiza konkurencji powinna prowadzić do działania. Wykorzystaj zdobyte informacje do określenia jasnych celów biznesowych i opracowania solidnego biznesplanu. Po przeprowadzeniu analizy konkurencji możesz skorzystać z poniższych szablonów, aby rozpocząć realizację swojego planu.