マーケティングの 4P とは: 完璧なマーケティングミックスに仕上げる方法

マーケティングミックス理論は、Product (製品戦略)、Price (価格戦略)、Place (流通戦略)、Promotion (販促戦略) のマーケティングの 4P を、キャンペーンを成功に導く上で欠かせない存在として挙げています。セールスの爆発的な増加を確実にもたらす戦略はありませんが、マーケティングキャンペーンに 4P を組み込むことで、成功の確率を大幅に高められます。

4P をベースとしたアプローチは、あらゆる産業で有効であり、ソロプレナー (個人起業家) から大企業に至るまで、さまざまなビジネスで使えます。このガイドでは、マーケティングの 4P を解説し、今後のマーケティングキャンペーンに利用する方法を、一つずつ説明していきます。

マーケティングの 4P とは？

4 P は、Price (価格戦略)、Promotion (販促戦略)、Place (流通戦略)、Product (製品戦略) の頭文字を取った用語であり、マーケティングの担当者が、キャンペーン戦略を計画する際に考慮すべき重要な要素を指します。

マーケティング戦略では、以下の条件を満たす必要があります。

• どのような製品 (Product) を顧客に提供するのかを明らかにする

• 製品の価値がその価格 (Price) に見合っている理由を証明する

• ターゲットにしているオーディエンスが製品を目にする場所 (Place) に流通させる

• 効果的な販促 (Promotion) 戦略を用いて、潜在的な顧客に接触する

以上の 4 つの目標を念頭に置いて、マーケティング戦略の立案に臨みましょう。マーケティングの 4P を基に、製品のポジショニングやマーケティングチャネルの選択、広告に関する決定、販促戦略、キャンペーン全体のコピー (文言) の選択を行うべきです。

マーケティングの 4P の仕組み

4P がぞれぞれ何を意味するのかを知っていても、それをマーケティング戦略にどのように組み込むのかを知らなければ、宝の持ち腐れです。このガイドでは、P ごとに、何を示すのかや、マーケティングの取り組みにとってなぜ重要なのか、そして、どのように今後のキャンペーンに活かすことができるかについてご説明します。

第一の P: Product (製品)

マーケティングミックスにおいて、「Product」とは、物理的な製品であれ、サービスであれ、あなたが販売している製品を指します。優れたマーケティングキャンペーンは、製品そのものを理解することだけでなく、ターゲットの顧客にとって、その製品がどのような魅力を持っているのかについて、明確に、細部まで理解することから始まります。

たとえば、デザインや低価格ばかりをアピールする自動車の広告は、魅力的とは言えません。優秀なマーケターなら、販売している製品を隅から隅まで理解し、小さな子供を持つ親 (ターゲットの顧客) に向けて、独自の安全技術を搭載したクロスオーバー SUV の広告を前面に打ち出すでしょう。

製品に関する質問の例

• 製品はどのような問題を解決しますか？ターゲットの顧客がどのような問題に直面しているのか、その問題がどのような影響をもたらすかについて考えましょう。

• ターゲットの顧客は誰ですか？製品の価値を見出す可能性が高いのは、どのような人なのかを考えましょう。

• 製品はどのようにターゲットの顧客のニーズを満たしますか？製品の特定の機能が、顧客の特定の要望にどのように対応するのかについて注目しましょう。

• 競合他社の製品にはなくて、自社の製品にはあるものは何ですか？競合する製品よりも、自社の製品がどのように顧客のニーズをより早く、より効果的に、より安価な価格で解決するのかを特定しましょう。

ターゲットの顧客の立場になり、必要な製品の機能について真剣に考えてみるべきです。製品が顧客に価値をもたらす具体的な仕組みを正しく理解すれば、より効果的に製品のマーケティングを実行できるようになります。

第二の P: Price (価格)

マーケティングミックスの第二の P は「Price」、つまり価格を指します。ここでは、利益を得るために、製品の価格をいくらに設定するべきかを考えます。価格戦略を策定する際は、まずは競合他社の価格を確認するとよいでしょう。

競合他社が設定している価格を確認することで、潜在的な顧客が同様の製品に支払う金額が見えてきます。この金額と自社製品の知覚価値 (製品の価格によって、製品について何を示唆させたいのか) を組み合わせましょう。豪華な製品ですか、それとも、スタンダードな製品ですか？それとも、財布に優しい製品というイメージを持たせたいですか？

マーケティングのメッセージを使って、これらのさまざまなプライスポイント (顧客が魅力を感じる価格帯) に焦点を絞ります。その際は、クーポンや値引き、セール、抱き合わせ販売など、あなたのマーケットで人気のある手法についても検討しましょう。

価格に関する質問の例

• 競合する製品はいくらですか？この質問を皮切りに市場調査を開始し、自社製品の価格帯を評価しましょう。

• あなたの顧客が快く支払う金額はいくらですか？潜在的な顧客が快く支払う金額について考えることで、価格の上限が決まります。

• 製品に複数のプライスポイントを設定できますか？サブスクリプションや製品にレベルの差を設け、複数のプライスポイントを設定できるかどうかを検討することで、顧客の層を広げられる可能性があります。

• 製品の生産コストはいくらですか？製品の生産やサービスの提供に必要なコストを理解することで、利鞘 (マージン) を決定しやすくなります。

適切に価格を設定すれば、ターゲットの顧客にとって妥当な価格で製品を販売し、なおかつ、利益も得られます。

第三の P: Place (流通)

マーケティングミックスの第三の P は Place (流通戦略) です。Place は顧客のいる場所を考慮して、製品の流通場所、そして、ターゲットに接触するために広告を配置する場所を特定します。

当然ながら、物理的な製品やサービスの場合は、潜在的な顧客が生活している場所や買い物をする場所、仕事をする場所で提供する必要があります。マーケティング戦略においても、場所は重要であり、軽視すべきではありません。

たとえば、実店舗を運営しているなら、遠くで生活している消費者がわざわざ製品を買いに来る可能性は低いはずです。全方向的なマーケティングの手法は効果的ですが、地域に的を絞った SEO、地域の新聞への広告掲載、コミュニティイベントの共催などのほうが投資からより多くの利益を得られるかもしれません。

同じ法則が、オンラインでターゲットのオーディエンスを探す取り組みにも当てはまります。たとえば、Z 世代の SNS のインフルエンサーをターゲットにしているなら、Facebook や LinkedIn などのユーザーの年齢層が高いプラットフォームへの広告を掲載したところで、貴重な予算を無駄に使う可能性が高くなります。

流通に関する質問の例

• ターゲットのオーディエンスは、同様の製品をどこで購入していますか？潜在的な顧客が製品を購入する場所が、店舗なのか、カンファレンスなのか、オンラインなのかなどを検討して、製品の販売場所として最適な場所を特定します。

• 顧客はどこにいますか？顧客がどこに住んでいるのか、またはどこで買い物をしているのかを把握することは、マーケティング戦略を展開する上で重要です。

• B2B ですか、B2C ですか？個人に直接製品を販売しているのか、それとも企業に販売しているのかを特定することで、製品の流通先を決めやすくなります。

• 競合他社はどこで製品やサービスを販売していますか？成功しているライバルを目安として、製品をどこで販売するべきかを検討しましょう。どの場所が最も大きな売上を得られるのかを知る上で、ライバルは大いに参考になります。

第四の P: Promotion (販促戦略)

マーケティングミックスのトリを飾る P は Promotion、つまり販促戦略です。Product (製品) が何を販売しているのかを指す場合、Price (価格) はいくらなのかを示し、Place (流通) はどこで製品を販売するのかを表します。そして、最後の P である Promotion (販促) はどのように製品の購入を促すのかを追求します。

販促戦略を策定する際は、メッセージをどのように受け取ってもらいたいのかを考慮するべきです。あなたのブランドは「楽しさ」と「賢さ」を強調していますか、「高級感」があり、「豪華」なイメージがついていますか、それとも、「まじめ」と「知的」が売りですか？ブランドの声を明確に定め、マーケティングのあらゆる取り組みで一貫性を保ちましょう。

また、メッセージと各種のプラットフォームとの相性を見極めることも重要です。長文を Facebook や Instagram に投稿しても、誰も読んでくれませんが、ブログにおいては SEO の面で有益に働く可能性があります。LinkedIn と TikTok の双方を利用しているオーディエンスをターゲットにしており、同じメッセージをすべてのチャネルで売り込んでいる場合は、コンテンツの形式をそれぞれのプラットフォームに合うように調整する必要があるでしょう。

販促に関する質問の例

• ターゲットのオーディエンスは誰ですか？語りかける相手を理解して、どのような声やトーンが最も共感を呼ぶのかを特定しましょう。

• ブランドにどのようなイメージを持ってもらいたいですか？どのようなブランドの個性が、製品と業界において適切なのかを考慮しましょう。

• ターゲットのオーディエンスは、情報を取得するためにどの配信チャネルを利用していますか？誤った場所でメッセージを宣伝して、その可能性を自ら閉ざしてしまう行為は得策ではありません。

• 競合他社は製品をどのように宣伝していますか？競合他社を参考にして、プロモーションを試すアプローチは、何がうまくいくのかを学べるほか、ライバルのミスから教訓を得られるため、有効です。

• 季節を利用できますか？ターゲットのオーディエンスの行動が、夏と冬とでは大幅に異なる場合、季節に応じて戦略を使い分けましょう。

マーケティングの 4 P と 7 P の違い

マーケティングの 4P のコンセプトは、1960年に出版された書籍、ベーシック・マーケティング (Basic Marketing: A Managerial Approach) で初めて登場しました。マーケティングの 4P は現在も充分に有効ですが、当時のマーケティングミックスは、オンラインマーケティングにおける特定の問題や、多種多様な製品など、現代ならではの特徴を考慮していませんでした。

そのため、一部のマーケターは 3 つの P「People (人)」「Physical Evidence (物理的証拠)」「Process (プロセス)」を加えています。

マーケティングの 7P

マーケティングの 7P は元々の 4P「Product」「Price」「Place」「Promotion」に新たに「People」「Physical Evidence」「Process」を加えたものです。

• People (人) は、製品の販売やサービスの提供にかかわる社内のチームメンバーやスタッフを指します。素晴らしいカスタマーサービスを介して、潜在的な顧客に影響を及ぼす取り組みは重要です。なぜなら、製品そのものと、購入する際の経験を切り離して考えられる消費者はほとんどいないためです。

• Physical Evidence (物理的証拠) は、マーケティングや広告素材で行う主張やステートメントが事実であることを「証明」するものです。この証明には、顧客によるレビュー、ケーススタディ、顧客の声などが含まれ、既存の顧客が製品に満足していることをターゲットのオーディエンスに伝える役割を担っています。

• Process (プロセス) は製品の輸送と配送に関連します。口コミは、効果的な広告の形式の一つとして挙げられます。そのため、迅速な配送や購入の際の好ましいやり取り、効果的なカスタマーサポートへの投資は、マーケティングの成果の向上につながります。

4P を基にマーケティングキャンペーンを軌道に乗せましょう

マーケティングミックスを構成する 4P は、後知恵で実施できるものではありません。4P を効果的に活用するには、マーケティングキャンペーンのすべてのステップに盛り込む必要があります。

計画段階から、キャンペーンの立ち上げに至るまでのすべての段階において、マーケティングの 4P を明確に反映させましょう。