Créer un modèle de prévision des ventes en 5 étapes, exemples inclus

Le service commercial est la clé de voûte de la plupart des entreprises et l’architecte de leur réussite. Ne dit-on pas d’ailleurs qu’un bon vendeur pourrait vendre n’importe quoi ? Des Caraïbes à l’Antarctique, pour écouler vos produits, vous devez miser sur la stratégie adaptée. Laquelle adopter ? Concevez un modèle de prévision des ventes pour le savoir !

Ce type de modèle s’appuie sur des données historiques dans le but de prévoir les recettes futures de l’entreprise. Ces prévisions de vente peuvent donc vous donner un aperçu de vos projections financières. Vous pourrez perfectionner votre business plan en conséquence et y apporter des modifications si nécessaire. Dans cet article, nous vous expliquons comment concevoir un modèle de prévision des ventes et comment bien l’utiliser pour améliorer vos performances à l’avenir.

Définition de la prévision des ventes

La prévision des ventes consiste à calculer son chiffre d’affaires prévisionnel sur la base de ses données commerciales antérieures. Mais ce n’est pas tout ! Elle permet aussi de prévoir le nombre d’unités qui seront vendues dans le cadre de la sortie d’un nouveau produit, le nombre de clients que vous fidéliserez à l’avenir ou encore les abonnements que vous vendrez sur une période donnée, par exemple.

Une fois vos projections de ventes calculées, vous n’aurez plus qu’à vous appuyer sur les résultats obtenus pour évaluer la bonne santé de votre entreprise et revoir vos plans en conséquence.

Création d’un modèle de prévision des ventes

La création de ce type de modèle peut se faire par le biais de plusieurs méthodes, certaines étant plus faciles à mettre en œuvre que d’autres. Suivez les étapes ci-après pour vous faire une idée générale du processus de création et des possibilités de personnalisation.

1. Assurez le suivi de vos données commerciales

En l’absence d’informations sur vos ventes précédentes, vous n’aurez aucune base de travail pour vos prévisions. Si vous ne disposez pas encore de données préalables, vous pouvez d’ores et déjà commencer à assurer le suivi des ventes dans l’optique de prévoir leur évolution à l’avenir. Quelques exemples de données à garder à l’œil :

• Nombre d’unités vendues par mois

• Recettes mensuelles générées par chaque produit

• Nombre d’unités à déduire à la suite de commandes remboursées ou annulées (pour évaluer votre volume de ventes au plus exact)

D’autres éléments qui vous aideront à réaliser des prévisions plus fidèles :

• Taux de croissance

• Nombre de commerciaux

• Durée moyenne du cycle de vente

Ces points de données peuvent être utilisés de plusieurs manières pour prévoir vos ventes. Vous souhaitez calculer votre taux de vente effectif et donc les recettes attendues l’année prochaine ? Pour ce faire, multipliez vos recettes du mois dernier par 12 et ajustez le résultat final afin de prendre en compte toute donnée pertinente ayant une influence sur vos recettes, comme la saisonnalité.

Notre astuce : pour assurer le suivi de ce type de données historiques, nous vous conseillons de faire appel à un logiciel CRM de gestion de la clientèle (Customer Relationship Management). En mettant en place une stratégie CRM efficace, vous pourrez aisément extraire toutes les données utiles et les ajouter à votre modèle de prévision des ventes pour accélérer vos prévisions.

2. Sélectionnez vos indicateurs

Avant de procéder au moindre calcul, vous devez décider des données à mesurer. À cette fin, vous pouvez déjà commencer par vous poser quelques questions de ce type :

Quel est le produit ou service mis en vente qui fait l’objet de ces prévisions ? En trouvant la réponse à cette question, vous serez mieux à même de déterminer ce que vous cherchez à évaluer. Par exemple, vous pouvez étudier les tendances à venir pour un produit présent sur le marché depuis longtemps et décider ou non d’en interrompre la commercialisation, ou encore estimer le nombre de ventes à prévoir pour un nouveau produit.

Quelle est l’étendue de ces projections dans le temps ? Vous pouvez décider de limiter vos prévisions à une durée assez courte, par exemple six mois, ou voir bien plus loin et chercher à vous faire une idée de ce qui vous attend dans les cinq prochaines années. En bref, le degré de complexité de ces prévisions de ventes ne dépend que de vous.

Quel est le prix de vente de chaque produit et comment mesurer leurs performances ? Vous devez définir des indicateurs pour vos produits, que ce soit en nombre d’unités, d’heures, d’abonnements ou toute autre unité de mesure qui vous permettra de calculer les recettes perçues sur la base du prix à l’unité.

Quelle est la durée du cycle de vente ? Qu’il soit mensuel, trimestriel ou annuel, votre cycle ou tunnel de vente correspond à la durée moyenne d’une vente, du début à la fin. Chaque produit commercialisé a son propre cycle de vente s’organisant en plusieurs étapes, dont voici les plus courantes :

• Génération de leads

• Qualification de leads

• Premier contact

• Formulation d’une proposition

• Négociation

• Conclusion de la vente

Notre astuce : si votre entreprise n’en est encore qu’à ses balbutiements, vous pouvez tout de même anticiper la croissance de votre clientèle par rapport à vos recettes. En effet, si les données historiques dont vous disposez ne sont pas suffisantes pour concevoir un modèle de prévision des ventes, vous pouvez toujours vous appuyer sur des informations issues d’autres entreprises présentes sur le même marché que vous.

3. Optez pour une méthode prévisionnelle

La prévision des ventes peut se faire selon deux méthodes élémentaires. La méthode descendante s’intéresse au marché dans sa globalité avant de rentrer dans les détails ; quant à la méthode ascendante, elle commence par se baser sur les données de l’entreprise avant d’élargir les recherches.

Méthode descendante : si vous souhaitez utiliser cette méthode, commencez par vous intéresser à la taille totale du marché ou marché total disponible (TAM). Estimez ensuite la part de marché que vous pensez pouvoir acquérir. Par exemple, si vous évoluez sur un marché de taille conséquente, mais que celui-ci est saturé, vous pourriez n’obtenir que 3 % du TAM. Avec un marché total disponible d’un milliard d’euros, votre chiffre d’affaires annuel prévisionnel devrait s’élever à 30 millions d’euros.

Méthode ascendante : dans le cadre de cette méthode, il s’agira pour vous de prévoir le nombre total d’unités qui seront vendues par votre entreprise au cours d’un cycle de vente, puis de multiplier ce résultat par le coût moyen par unité. Vous pourrez ensuite intégrer d’autres variables à vos calculs, notamment le nombre de commerciaux, les dépenses à anticiper pour les différents services ou les vues sur votre site Web, entre autres. En résumé, la méthode ascendante se base sur les données liées à l’entreprise pour obtenir des résultats plus précis.

Vous devrez faire votre choix entre ces deux méthodes pour ajouter des données à votre modèle de prévision des ventes, en sachant que vous pouvez également tester les deux et comparer les résultats.

Notre astuce : le choix de cette méthode dépendra notamment du type d’entreprise concerné. Si les recettes de votre entreprise sont plutôt stables ou si votre entreprise est encore jeune et que vous ne disposez pas de beaucoup de données antérieures, la méthode ascendante pourrait vous intéresser. Quant à la méthode descendante, elle convient tout particulièrement aux activités saisonnières et aux startups qui cherchent à prendre les bonnes décisions en matière de budget et de personnel.

4. Procédez à vos prévisions de ventes

Nous avons déjà vu comment calculer simplement les futures recettes de l’entreprise grâce à la méthode descendante. Abordons désormais une autre méthode pour obtenir un chiffre d’affaires prévisionnel sur l’année.

1. Commencez par diviser le chiffre d’affaires obtenu jusqu’à présent pour l’année en cours par le nombre de mois écoulés dans l’année de façon à calculer votre taux de vente mensuel moyen.

2. Ensuite, multipliez ce taux de vente mensuel moyen par le nombre de mois qui restent dans l’année afin de calculer votre chiffre d’affaires prévisionnel pour cette même période.

3. Maintenant, ajoutez le chiffre d’affaires total obtenu jusqu’à présent au chiffre d’affaires prévisionnel calculé pour le reste de l’année : félicitations ! Vous venez de réaliser vos prévisions de ventes de l’année.

En général, il est possible de calculer le chiffre d’affaires prévisionnel de l’année en cours en se basant sur le chiffre d’affaires de l’année précédente et en procédant à une simple multiplication.

Un exemple : imaginons que votre entreprise commercialise un logiciel à 300 € l’unité, et que vous en vendiez 500 unités entre janvier et mars. À ce jour, les recettes liées à ces ventes s’élèvent à 150 000 € (300 € l’unité x 500 unités vendues). Trois mois s’étant écoulés depuis le début de l’année, votre taux de vente mensuel moyen est donc de 50 000 € (150 000 € / 3 mois). Par conséquent, votre chiffre d’affaires prévisionnel pour le reste de l’année sera de 450 000 € (50 000 € x 9 mois).

5. Faites peser les facteurs externes dans la balance

La prévision des ventes vise à anticiper vos recettes à venir en se basant sur vos réussites passées pour calculer votre taux de croissance prévisionnel. Toutefois, il va sans dire que ces réussites ne sont pas les seules à influer sur votre taux de croissance et que des facteurs externes échappant à votre contrôle peuvent eux aussi affecter l’évolution des ventes. Pour réaliser des projections précises, vous devez donc les prendre en compte dans vos calculs.

Quelques-uns des facteurs externes à intégrer à vos calculs :

• Le taux d’inflation : l’inflation mesure la hausse des prix sur une période donnée. En général, celle-ci varie d’un pays à l’autre et dépend de la situation économique globale de chacun d’eux. Pour éviter de surestimer ou sous-estimer le nombre de ventes prévisionnel eu égard à ce facteur économique, vous pouvez intégrer l’inflation à vos calculs de prévision des ventes annuelles.

• La concurrence : vous vendez des logiciels dans un secteur en plein essor technologique et la concurrence sur votre marché devient de plus en plus féroce au fil du temps ? Voilà un exemple de situation qui devrait vous pousser à vous pencher sur l’évolution de votre part de marché et, au besoin, à revoir vos ambitions à la baisse dans les prochaines années afin de prendre en compte cette concurrence croissante.

• Les évolutions du marché : tout marché s’adapte à l’évolution des comportements des consommateurs. Votre public cible a passé six heures par jour rivé sur son téléphone l’année dernière ? Ce ne sera pas pour autant le cas l’année prochaine, notamment si les problèmes de santé mentale liés à son utilisation arrivaient aux oreilles du grand public. De tels revirements étant difficilement prévisibles, vous devez suivre attentivement l’actualité liée à votre marché.

• Les évolutions du secteur : l’arrivée de nouveaux produits et technologies sur le marché peut rapidement rendre les produits concurrents obsolètes. L’invention de l’intelligence artificielle en est un parfait exemple.

• La législation : les changements de législation ont beau être rares, il n’en reste pas moins qu’ils peuvent affecter la vente de vos produits. Par exemple, le marché florissant de la cigarette électronique a dû faire face à plusieurs bouleversements de ce style, notamment l’interdiction de la vente de produits de vapotage aux mineurs de moins de 18 ans.

• La saisonnalité : nombreux sont les secteurs soumis à cette variable, les comportements des consommateurs évoluant au fil des saisons. Par exemple, nous avons tous tendance à passer plus de temps à l’intérieur et donc à utiliser notre ordinateur plus souvent en hiver. En outre, les commerces en ligne enregistrent une forte hausse des ventes pendant la période de Noël.

Notre astuce : vous pouvez mettre en place un plan commercial exhaustif pour mieux fixer les objectifs de votre équipe. Outre les objectifs de recettes et autres formations à suivre, n’oubliez pas d’attribuer la responsabilité de ces facteurs externes à vos collègues, qui auront pour tâche d’en assurer le suivi. Vous serez ainsi au courant de tout ce qui peut affecter l’évolution des ventes à l’avenir.

Modèle de prévision des ventes, exemple inclus

Vous trouverez ci-dessous un exemple de modèle de prévision des ventes sur six mois, applicable à deux produits proposés par un éditeur de logiciels : une application logicielle pour le premier, et un accessoire logiciel pour le second.

Ici, l’entreprise s’est basée sur ses chiffres de ventes antérieurs et autres informations pour renseigner les données mois par mois. L’inflation ayant connu une hausse de 5 % et l’entreprise ayant obtenu 5 % de part de marché en plus, ses prévisions de ventes mensuelles anticipent une croissance de 10 %. Le prix unitaire est quant à lui identique à celui de l’année précédente.

En comparant les deux produits sur un même tableau, l’entreprise a une meilleure visibilité sur les recettes générées et peut ainsi en déduire que le produit qui lui coûte le moins cher à produire (l’accessoire logiciel) lui rapporte davantage que le produit le plus coûteux. Elle pourra donc s’appuyer sur ces informations pour créer d’autres produits bon marché à l’avenir.

Vous souhaitez vous aussi estimer votre future évolution des ventes ? Téléchargez gratuitement le modèle de prévision des ventes ci-dessous !

Quel est l’intérêt à prévoir ses ventes ?

La prévision des ventes permet notamment de s’assurer de la bonne santé de l’entreprise.

Un plan de prévision des ventes performant vous aidera à :

• Anticiper la demande : dès que vous aurez déterminé combien d’unités vous pouvez espérer vendre par la suite, vous pourrez lancer la production et ainsi prendre de l’avance.

• Réaliser des investissements plus judicieux : si vous comptez étendre vos activités à l’avenir en vous implantant sur de nouveaux marchés ou en commercialisant d’autres produits, vous devez savoir à quel moment vous aurez les fonds nécessaires pour le faire.

• Mieux fixer vos objectifs : outre vos investissements financiers, ces prévisions de ventes peuvent vous aider à vous fixer toutes sortes d’objectifs, que ce soit pour faire de l’ombre à la concurrence comme pour embaucher de nouveaux collaborateurs, par exemple.

• Mieux contrôler vos dépenses : vos prévisions de ventes peuvent aussi être le déclic qui vous poussera à établir un budget précis et à miser sur le contrôle des coûts pour alléger vos dépenses.

• Améliorer le processus de vente : si les ventes prévisionnelles ne sont pas satisfaisantes, vous pouvez revoir votre processus de vente actuel dans le but de rectifier le tir.

• Mettre en lumière vos difficultés financières : la mise en place d’un modèle de prévisions des ventes devrait vous aider à mettre le doigt sur certains problèmes autrement difficiles à repérer.

Plus vos prévisions de ventes seront précises, plus elles vous aideront à affiner votre processus de vente actuel.

Un processus de vente performant et des prévisions fiables

Bien qu’essentielle pour obtenir un aperçu du futur de l’entreprise, la prévision des ventes reste une goutte d’eau dans la mer comparée à toutes les autres facettes de la vente. Vous devrez prendre les rênes si vous voulez voir des résultats. Un logiciel de gestion des ventes sera le compagnon idéal, en vous aidant à mieux organiser vos tâches, monter des projets et fidéliser vos clients.

Vous pourrez ainsi suivre les activités de vos collègues tout au long du tunnel de vente, de l’acquisition des leads à la conclusion des ventes. Armés d’un plan commercial à toute épreuve, vous aurez toutes les clés pour réussir.