10 habilidades de negociación que te permitirán cerrar tratos con confianza

Para una persona adulta en su trabajo, la negociación es la única forma (aceptable) de obtener lo que desea. Pero puede resultar intimidante, y los estudios sugieren que el 40 % de las personas evitan activamente la negociación en su vida diaria. 

¿Cuál es la solución? Prepárate. La negociación es una habilidad como cualquier otra, por lo que con un poco de práctica, puedes desarrollar tu confianza y participar en conversaciones difíciles con facilidad. 

¿Qué es la negociación?

La negociación es un tipo de discusión que permite que dos o más partes lleguen a un acuerdo. Durante una negociación, las personas trabajan para encontrar una solución aceptable que satisfaga sus necesidades. Esto a menudo implica algún tipo de solución intermedia o “toma y daca”, en el que cada persona hace concesiones en beneficio de todos los involucrados. 

Las negociaciones no siempre están asociadas a grandes negocios. Pueden tratarse de temas tan sencillos como decidir quién debe tomar notas durante una reunión o tan importantes como finalizar la fusión de una empresa. Como líder de equipo, probablemente negocies a diario. Por ejemplo, puede que uses las negociaciones para lo siguiente: 

• Pedir un salario más alto y mejores prestaciones.

• Conseguir fondos para un proyecto.

• Persuadir a las partes interesadas para que prioricen el trabajo de tu equipo.

• Discutir los precios del software con un nuevo proveedor de TI.

• Decidir qué entregables incluir (o excluir) en un proyecto.

¿Qué son las habilidades de negociación?

Las habilidades de negociación son las capacidades y técnicas que te ayudan a lograr un resultado beneficioso durante una negociación. Por lo general, son habilidades blandas, en otras palabras, habilidades interpersonales que te ayudan a interactuar con los demás. Eso es porque la negociación está asociada con la empatía y la comunicación. Para que las negociaciones sean efectivas, tendrás que hacer lo siguiente:

• Persuadir a las partes interesadas.

• Comprender sus necesidades.

• Desarrollar una relación.

• Expresar lo que quieres de forma clara.

Las habilidades de negociación se pueden dividir en dos grupos principales: las técnicas para prepararte para una negociación y las habilidades que usas durante la negociación en sí misma. A continuación, hablaremos de ambos tipos.

5 consejos para ayudarte a prepararte antes de una negociación

Las negociaciones pueden ser intimidantes, especialmente si no estás seguro de qué esperar. Pero si bien no es posible predecir exactamente cómo reaccionará la otra persona, puedes planificar tu propio enfoque y asegurarte de tener la información que necesitas para una negociación exitosa. 

Esta es la manera en la que puedes prepararte: 

1. Establece tus objetivos de negociación

Tener objetivos concretos te ayuda a guiar tu negociación, para que sepas lo que estás defendiendo y cuándo debes abandonar la negociación. Para establecer los objetivos de tu negociación, hazte las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es el mejor resultado posible? Apuntar alto durante una negociación mejora tus posibilidades de obtener lo que deseas. Piensa en el mejor resultado que razonablemente puedes llegar a esperar. Por ejemplo, apunta al rango de salario más alto posible para tu puesto y experiencia cuando negocies una oferta de trabajo. 

• ¿Cuál es el peor resultado que estoy dispuesto a aceptar? La mayoría de las negociaciones involucran un tire y afloje, así que ten en cuenta que tu mejor escenario probablemente no se dará. Dicho esto, es importante identificar tu límite mínimo para saber cuándo retirarte de la negociación. Por ejemplo, escribe lo máximo que estarías dispuesto a pagar por un nuevo software de TI antes de negociar los costos con un proveedor. 

• ¿Qué pasa si no podemos ponernos de acuerdo? No todas las negociaciones son exitosas. En caso de que no puedan ponerse de acuerdo, determina cuál es tu mejor alternativa al acuerdo negociado, también conocida como tu MAAN (o BATNA, por sus siglas en inglés). La MAAN te ayuda a comprender cuáles son tus alternativas para que sepas cuándo aceptar o rechazar un acuerdo. Por ejemplo, imagina que estás tratando de vender tu auto a un amigo por $10 000. Si las negociaciones fracasan, igual puedes ahorrar $6000 en un auto nuevo si entregas el viejo al concesionario. En este caso, tu MAAN significa que no debes vender tu automóvil por menos de $6000. 

2. Elige tu ángulo de ataque

Ese ángulo es tu estrategia de negociación. Es la puerta por la que entrarás a la negociación y los puntos clave que utilizarás para convencer a la otra parte de que acepte un acuerdo. Elegir tu estrategia de antemano te ayuda a preparar lo que vas a decir, de modo que puedas negociar de forma intencional en lugar de simplemente reaccionar ante el enfoque de la otra parte.

Por ejemplo, imagina que estás tratando de convencer a los ejecutivos para que financien un nuevo proyecto de infraestructura de sitio web. Para esta negociación, tu estrategia podría ser destacar el ahorro de costos que generarán esas mejoras de infraestructura. Al mejorar la forma en que está construido tu sitio web, estás previniendo errores y gastarás menos tiempo y dinero en corregirlos. 

3. Pule tu estilo de negociación

Tu estilo de negociación es la forma en que hablas y actúas durante una negociación. Identificar tu estilo te ayudará a comprender la manera en que los demás pueden llegar a ver tu comportamiento. Luego, puedes usar esa perspectiva para mejorar tu desempeño. 

Para identificar tu estilo de negociación, piensa en cómo te has comportado durante las negociaciones anteriores. ¿Sueles tener miedo de pedir lo que quieres o tiendes a presionar demasiado? ¿Solo consideras los beneficios de una situación o te enfocas demasiado en los peligros potenciales? Lo más importante aquí es ser honesto contigo mismo. Nadie es el negociador perfecto, y comprender tus obstáculos personales te ayudará a elaborar un plan para mejorar tus habilidades de comunicación. Por ejemplo, puedes trabajar en tu asertividad si tiendes a ser tímido, o practicar la escucha activa si tiendes a presionar demasiado.

4. Estudia a la otra parte

Si sabes con quién estás negociando, te sentirás mucho más preparado cuando llegue la hora de la negociación. Si no conoces a la otra parte, investiga un poco sus antecedentes para averiguar quién es, qué le interesa y cuáles podrían ser sus restricciones de negociación. Esto podría ser tan simple como una búsqueda rápida en LinkedIn, Glassdoor o Google. Por ejemplo, podrías investigar las ofertas de salario típicas de una empresa antes de negociar una oferta de trabajo.

Es igualmente importante entender tu relación con la otra parte. Esto ayuda a guiar tus tácticas de negociación, especialmente si deseas desarrollar o mantener una relación en el futuro. 

Aquí hay algunas cuestiones a tener en cuenta: 

• Según lo que tú sabes, ¿qué puede aportar la otra parte a la negociación? ¿Qué limitaciones tiene? ¿Qué puede ganar o perder con esta negociación? 

• Si has trabajado con esta parte interesada antes, ¿cómo han ido las negociaciones anteriores? 

• ¿Qué tipo de relación quieres tener con esta parte en el futuro? 

• ¿Quién tiene más poder en esta negociación y cómo podría afectar eso al proceso de negociación?

• ¿Qué resultado percibiría la otra parte como más beneficioso y por qué?

5. Ten presente tu cronograma

Es fácil sentirse apurado durante una negociación, es como si necesitaras tomar una decisión rápidamente o perderás la oportunidad de obtener un resultado exitoso. Pero cuando te sientes presionado a llegar rápido a un acuerdo, lo más probable es que aceptes una solución que no satisfaga tus necesidades. 

Antes de la negociación, documenta cuándo realmente necesitas llegar a un acuerdo o encontrar una solución. Esto te ayuda a eliminar parte de la presión relacionada con el tiempo que sientes durante el proceso de toma de decisiones, para que puedas dar un paso atrás y asegurarte de que estás aceptando algo que es beneficioso para ti. 

Veamos un ejemplo. Imagina que estás negociando los términos de un contrato de TI y tu empresa necesita encontrar una agencia de contratos de TI para fines de este mes. Si tu negociación se lleva a cabo a principios o mediados de mes, no es obligación llegar a un acuerdo de inmediato: tienes tiempo para pausar la discusión y consultar con tu equipo lo que consideres necesario.

5 habilidades para cerrar un trato durante una negociación

Ya has hecho el trabajo de preparación, ahora es el momento de ponerse manos a la obra y cerrar el trato. Estas son las habilidades y tácticas que debes poner en práctica una vez que realmente arranquen las negociaciones. 

1. Fomenta el respeto mutuo

En las negociaciones, vale la pena tratar bien a las personas. Mostrar respeto ayuda a generar confianza, desarrollar una buena relación y señalar a la otra parte que te importa su punto de vista. Cuando eres respetuoso, animas a la otra parte a hacer lo mismo, lo que hace que sea más probable que se escuchen tus propuestas.

A continuación, te presentamos algunas maneras en las que puedes incorporar el respeto a las negociaciones: 

• Practica la escucha activa para comprender el punto de vista de la otra persona.

• Presta atención a tu comunicación no verbal; por ejemplo, haz contacto visual y asiente con la cabeza para mostrar que estás escuchando. 

• Utiliza tu inteligencia emocional para comprender y empatizar con las otras partes de la negociación. 

• Desarrolla una buena relación: preséntate y pregúntale a la otra persona cómo está. 

• Separa a la persona del problema. Recuerda que fuera del contexto de esta negociación, es solo un ser humano normal con sus propias luchas y experiencias. 

2. Haz preguntas

Las preguntas ayudan de tres maneras importantes: 

1. Te ayudan a entender la propuesta de la otra persona.

2. Demuestran que no te conformarás con una solución que no sea efectiva.

3. Explican por qué la otra parte quiere llegar a un acuerdo. 

Este último beneficio es complicado pero importante. Si se las plantea de la manera correcta, las preguntas pueden recordarle a la otra parte por qué quiere trabajar contigo e incentivarla a llegar a un acuerdo. 

Por ejemplo, imagina que estás trabajando con un proveedor para comprar software de análisis para tu equipo. Para motivarlo a llegar a un acuerdo, podrías preguntar algo como lo siguiente: “Hay muchas herramientas de análisis en el mercado. ¿En qué se diferencia tu producto del de tus competidores? Al hacer esta pregunta, le recuerdas al proveedor que tiene competencia y lo motivas a luchar por cerrar el trato. 

3. Interpreta el rol de negociador reticente

En toda negociación suele haber una parte ansiosa por llegar a un acuerdo y otra que se muestra renuente. Es mejor ser la parte reticente porque te da más poder de negociación. Cuando te muestras reacio, la otra persona esencialmente te está presentando su propuesta, lo que significa que es más probable que haga concesiones para atraerte. 

Al interpretar el papel de la parte reticente (incluso si en realidad no es así como te sientes), puedes incitar a la otra persona a interpretar el rol de la parte ansiosa. Así es cómo puedes lograrlo: 

• Usa el lenguaje corporal. Las partes ansiosas tienden a estar tensas y se sientan hacia adelante en sus sillas. En cambio, trata de permanecer relajado y recostarte sobre el respaldo de tu asiento. Si estás en una llamada virtual, relaja los hombros y recuéstate sobre el respaldo de tu silla. 

• Habla de forma lenta y suave. Las personas ansiosas tienden a hablar rápido y en voz alta. Haz lo contrario para indicar que no tienes muchas ganas de hacer un trato. 

• Usa un lenguaje que muestre un poco de falta de compromiso. Esto demuestra que no estás 100 % comprometido. Por ejemplo, en vez de usar la frase “Cuando hagamos X”, usa la frase “Si lográramos hacer X”. 

• Sé asertivo. La asertividad demuestra que no te conformarás con una solución que no satisfaga tus necesidades. No es necesario que hables con un gran volumen de voz o de manera agresiva para ser asertivo, solo necesitas defender tu perspectiva de una manera tranquila y segura. 

• Discontinúa la negociación. Si puedes, haz una pausa en la conversación para demostrar que no tienes prisa. Esto puede aumentar el sentido de urgencia de la otra parte y provocar que haga concesiones que de otro modo no haría.

4. Céntrate en los hechos

Las suposiciones pueden complicar incluso la negociación más simple. Para evitar complicar las cosas, céntrate en los hechos. Trata de no suponer nada con respecto a las motivaciones de la otra persona, lo que podría estar pensando o sintiendo acerca de la situación, o posibles escenarios futuros que no estén respaldados por datos. Las suposiciones son una parte normal del ser humano, pero un poco de conocimiento de uno mismo puede ayudarte a tener los pies sobre la tierra y simplificar el proceso de negociación. 

5. Explora las opciones juntos

Por último, recuerda que las negociaciones efectivas apuntan hacia la colaboración. Tu objetivo no es obtener todo lo que quieres y no darle nada a la otra persona, sino que buscas trabajar juntos para encontrar la mejor solución para todos. En conexión con esto último, te presentamos algunas técnicas de resolución de problemas que te ayudarán a explorar opciones durante el proceso de negociación:

• “Agranda el pastel”: amplía lo que estás ofreciendo para satisfacer a la otra parte. 

• Sugiere soluciones alternativas que puedan ser beneficiosas para todos.

• Intercambien favores: acuerden respetar las prioridades específicas de la otra parte. 

• Ofrece una compensación que demuestre que reconoces dónde se han hecho sacrificios. 

• Encuentren puntos en común: identifica los valores que compartes con la otra parte. 

Negocia como un profesional

La negociación es una parte clave de la colaboración. Necesitamos los desacuerdos para quitar las cosas que no funcionan y encontrar nuevas soluciones para los problemas viejos. Eso significa que cuando tienes las habilidades que se necesitan para negociar con confianza, puedes llevar el trabajo en equipo a un nivel superior. 

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