Kundenakquise richtig gemacht: Definition und Methoden!

In jeder Phase eines Unternehmens ist es wichtig, neue Kunden zu akquirieren. Egal ob es sich um ein Startup oder ein Großunternehmen handelt, ohne Kunden fehlen die Umsätze und damit die Möglichkeiten, Investition in das Wachstum zu tätigen.

Daher gibt es zwei wesentliche Aspekte, die Unternehmen beachten müssen. Zum einen wäre das ein erfolgreiches Kundenmanagement (Customer Relationship Management) und eine Kundenbetreuung. Es ist in vielen Fällen einfacher und kostengünstiger, bestehende Kunden langfristig ans Unternehmen zu binden, als neue Kunden zu generieren.

Doch dafür müssen erst einmal Kunden für das Unternehmen gewonnen werden. Weshalb die Kundenakquise einen der wichtigsten Erfolgsfaktoren darstellt. Doch welche Möglichkeiten haben Sie, neue Kunden zu akquirieren? Und wie gestalten Sie diesen Prozess so effektiv und reibungslos wie möglich?

In diesem Artikel möchten wir Ihnen einen umfassenden Überblick zum Thema “Kundenakquise” verschaffen. Wir zeigen Ihnen die verschiedenen Methoden und eine Zusammenfassung der wichtigsten Schritte.

Was genau ist Kundenakquise?

Kundenakquise bezeichnet den Prozess, bei dem Kundinnen und Kunden für ein Unternehmen gewonnen werden. Im Vordergrund steht dabei die Gewinnung von neuen Kunden für das Unternehmen. Synonym werden auch die Begriffe Akquisition oder Kundengewinnung verwendet.

Unter den Begriff “Kundenakquise” fallen daher alle Maßnahmen und Prozesse, die dabei helfen, Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Dazu zählen beispielsweise die erste Kontaktaufnahme, das Präsentieren des eigenen Angebots und der Kaufabschluss.

Welche Arten von Kundenakquise gibt es?

Bevor wir zu den einzelnen Methoden im Detail kommen, möchten wir Ihnen vorab noch die unterschiedlichen Kategorien im Bereich der Neukundenakquise erklären. Hier unterscheidet man zwischen aktiv/passiv und warm/kalt.

• Aktive Kundenakquise: Bei dieser Art der Kundengewinnung gehen Sie aktiv auf die Kunden zu. Beispiele dafür wären das Buchen eines Messestandes oder das Anrufen von Interessenten. Hierbei ist Ihr Engagement gefordert, denn Sie stehen hier im direkten Kontakt mit möglichen Kunden.

• Passive Kundenakquise: Bei dieser Art machen Sie auf sich und Ihr Angebot aufmerksam, ohne die Interessenten direkt anzusprechen. Ein gutes Beispiel wäre hier die eigene Unternehmenswebseite, denn hier fassen Sie all Ihre Kompetenzen und Leistungsangebote zusammen. Aber auch Businessportale und Branchenverzeichnisse können Sie hierfür nutzen.

Bei der aktiven Akquise unterscheidet man darüber hinaus auch noch zwischen warm und kalt.

• Kalt-Akquise: Darunter versteht man die erstmalige Kontaktaufnahme. Sie sprechen hierbei zum ersten Mal mit einem potenziellen Kunden.

• Warm-Akquise: Wenn Sie beispielsweise an einem Messestand bereits einen Interessenten kennengelernt haben und mit diesem erneut Kontakt aufgenommen haben, sprechen wir hier von einer warmen Kundenakquise. Der Interessent ist hierbei schon näher mit Ihnen bzw. mit Ihrem Angebot vertraut.

Welche Methoden zur Kundenakquise gibt es?

In Deutschland können Sie sich nahezu ohne Einschränkungen kreativ entfalten und verschiedene Methoden zur Kundenakquise nutzen. Sie müssen dabei lediglich die DSGVO (Datenschutzgrundverordnung) und das UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb) beachten. 

In den folgenden Absätzen möchten wir Ihnen einen kurzen Überblick über einzelnen Methoden geben, die Ihnen zur Verfügung stehen:

Telefonakquise

Bei dieser Methode treten Sie per Telefon in Kontakt mit potenziellen Kundinnen und Kunden. In vielen Fällen ist es hilfreich, persönlich mit Interessenten zu sprechen, da Sie hierbei die Möglichkeit haben, direkt auf mögliche Fragen einzugehen.

In Zeiten, in denen viele Prozesse über das Internet ablaufen, bleibt die Telefonakquise weiterhin ein wichtiger Bestandteil der Kundengewinnung. Beachten Sie hierbei jedoch die Datenschutzgrundverordnung. Wenn Ihr Unternehmen im B2C-Bereich ist, dürfen Sie Privatpersonen nur nach deren ausdrücklicher Zustimmung anrufen. Im B2B-Bereich hingegen können Sie jederzeit bei den offiziell angegebenen Telefonnummern der Geschäftskunden anrufen.

E-Mail-Akquise

Diese Methode funktioniert ähnlich wie die Telefonakquise. Allerdings schreiben Sie hier den Interessenten eine E-Mail, anstatt sie anzurufen. Hierbei haben Sie den Vorteil, dass Sie sich im Vorhinein gründlich Gedanken über die Nachricht selbst und die Ausdrucksweise machen können.

Damit stellen Sie sicher, dass die erste Nachricht bereits alle wichtigen Informationen zu Ihrem Angebot enthält und die Interessenten dazu bringt, auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu werden. Auch hier müssen Sie wieder die DSGVO im B2C-Bereich beachten, denn ohne Zustimmung dürfen Sie an private Mail-Adressen keine Werbenachricht senden.

Verkauf vor Ort

Sie haben jedoch auch die Möglichkeit, mit den Interessenten persönlich in Kontakt zu treten. Wenn Sie beispielsweise einen eigenen Standort haben oder auf einem Messestand anzutreffen sind, können Kunden auf Sie zugehen und Ihnen direkt Fragen zu Ihrem Angebot stellen.

Empfehlungsmarketing

Eine weitere wichtige Möglichkeit, neue Kunden zu erhalten, ist durch Empfehlungen. Dabei finden neue Kunden über die Mundpropaganda und positive Bewertungen von bisherigen Kunden zu Ihnen.

Man könnte zwar meinen, dass Sie bzw. Ihr Unternehmen keinen Einfluss darauf haben, ob Empfehlungen von Kunden weitergegeben werden oder nicht, doch das haben Sie. Sie können beispielsweise sicherstellen, dass Bestandskunden mit Ihrem Angebot begeistert sind. Darüber hinaus können Sie Empfehlungen belohnen, beispielsweise durch Rabatte oder kleine Geschenke. Damit stellen Sie sogenannte Incentives zur Verfügung, wodurch es für Kunden attraktiver wird, Ihr Unternehmen weiter zu empfehlen.

Werbung

Eine Form der passiven Kundenakquise wären Werbeanzeigen. Hierbei gibt es diverse Möglichkeiten, die Sie nutzen können. Dazu zählen Online-Werbemethoden, wie etwa Google Ads oder auch Social Media Ads, sowie Offline-Werbemethoden, wie Print-Anzeigen oder Radio-Spots.

Mithilfe von Werbung können Sie dafür sorgen, dass Ihr Angebot innerhalb kürzester Zeit Ihre gewünschte Zielgruppe erreicht. Dabei müssen Sie aber das Kosten-Nutzen-Verhältnis streng im Blick behalten, damit Sie nicht unnötig Werbebudget für sinnvolle Anzeigen ausgeben.

Content Marketing 

Content Marketing ist eine langfristige Strategie zur Neukundengewinnung. Dabei stellen Sie über Ihren Unternehmensblog, Newsletter oder soziale Medien kostenlose Inhalte für Ihre Zielgruppe zur Verfügung.

Mit dieser Herangehensweise bauen Sie Vertrauen zu Ihrer Kundschaft auf. Langfristig gesehen können Sie also damit neue Kunden gewinnen.

Welche Form der Kundenakquise ist die Beste?

Bei all diesen verschiedenen Methoden zur Kundenakquise ist es schwierig, die richtige Wahl zu treffen. Denn Ihnen sollte klar sein, dass Sie nicht alle oben genannten Methoden bestmöglich umsetzen können.

Welche Akquisemethoden Sie schlussendlich verwenden, hängt von Ihrem Ziel, Ihrer Branche und Ihrer Zielgruppe ab. Wenn Sie beispielsweise schnell Neukunden gewinnen müssen, sind Werbeanzeigen eine gute Möglichkeit.

Wenn es Ihnen hingegen an Werbebudget fehlt und Sie eine langfristige Strategie verfolgen möchten, können Sie auf Content Marketing und Social-Media-Marketing setzen.

Wichtig ist, dass Sie sich genügend Zeit nehmen und im besten Fall einige Methoden ausprobieren. Dadurch erhalten Sie einen objektiven Überblick darüber, wie erfolgversprechend und effektiv eine Akquisemethode ist. 

Sie sollten hier zwei wesentliche Aspekte betrachten.

1. Empfänger: Die Empfänger sind hier die potenziellen Kunden. Achten Sie darauf, wie diese auf die unterschiedlichen Formen der Kundenakquise reagieren. Wenn Ihre Kundschaft genervt auf Telefonate reagiert und Sie dadurch keine neuen Kunden gewinnen, ist das mit Sicherheit nicht der richtige Weg für Ihr Unternehmen.

2. Sender: Die Sender sind Sie und Ihre Mitarbeiter bzw. Ihre Teamkollegen. Denn auch Sie müssen hinter den gewählten Methoden stehen. Wenn sich Ihr Team unwohl fühlt, eine kalte Akquise per Telefon durchzuführen, dann merken das auch die Kunden.

Testen Sie daher verschiedene Methoden aus und finden Sie das beste Match für Ihr Unternehmen und Ihre Zielgruppe.

Die wichtigsten KPIs in der Kundenakquise

Sobald Sie sich für eine oder mehrere Methoden zur Akquise entschieden haben, ist es wichtig, die richtigen Kennzahlen und Ziele zu definieren. Nur wenn Sie Ihre Erfolge in Zahlen festhalten, können Sie die Effektivität kontrollieren.

Im Bereich der Kundenakquise gibt es einige relevante KPIs, die Sie verwenden können. Dazu zählen:

• Neukundengewinnungsrate: Diese Kennzahl gibt an, wie viele neue Kunden Sie und Ihr Team in einem bestimmten Zeitraum akquirieren. Den Zeitraum können Sie hier selbst wählen. Oftmals wird hier eine Woche, ein Monat oder ein Quartal als relevanter Zeitrahmen definiert. Danach müssen Sie nur mehr die Anzahl der Neukunden in diesem Zeitraum durch die Anzahl der Tage dividieren. Nun haben Sie eine Kennzahl, die Sie im Laufe der Zeit analysieren und mit den nachfolgenden Zeiträumen vergleichen können.

• Conversion Rate: Eine ebenfalls beliebte Kennzahl ist die Conversion Rate. Diese Zahl misst, wie viele Menschen ihren Verkaufsfunnel betreten und Ihr Angebot in Anspruch nehmen. Mit dieser Zahl messen Sie den Erfolg Ihrer Verkaufspipeline, welche Sie mit anderen Unternehmen in Ihrer Region bzw. Ihrer Branche vergleichen können.

Best Practices für eine erfolgreiche Kundenakquise

Die Akquisition von Neukunden ist eine der schwierigsten, wenn auch wichtigsten Aufgaben in einem Unternehmen. Daher ist es wichtig, sich Zeit zu nehmen, um einen effizienten Akquiseprozess mit den richtigen Methoden aufzubauen. 

In den folgenden Absätzen möchten wir Ihnen noch kurz einige hilfreiche Tipps mit auf den Weg geben, damit Sie Ihre Kundenakquise optimieren können.

• Behalten Sie eine langfristige Perspektive: Insbesondere bei hochpreisigen Angeboten brauchen Kunden Zeit, bevor Sie eine Entscheidung treffen. Nutzen Sie daher langfristige Methoden, wie Online-Marketing, Newsletter oder Ähnliches, um im Gedächtnis der Kunden zu bleiben. 

• Follow-Ups integrieren: Nicht alle Kunden treffen direkt nach einem Verkaufsgespräch eine finale Entscheidung. Wichtig ist also, dass Sie auch nach diesem Gespräch weitere Telefonate mit den Kunden führen oder E-Mails versenden. Damit erhöhen Sie die Chance, den Kunden doch noch zu einem Kaufabschluss zu führen.

• Automatisieren von Prozessen: Der Workflow im Vertrieb sollte so schnell wie möglich automatisiert werden. Damit stellen Sie sicher, dass Sie und Ihr Team sich auf die wirklich wichtigen Aufgaben konzentrieren können, während Routineaufgaben automatisch erledigt werden.

• Kundenbeziehungen aufbauen: Sorgen Sie von Beginn an für eine positive Beziehung mit den Kunden. Denn wie bereits zu Beginn angesprochen, ist es wesentlich leichter und kostengünstiger, bestehende Kunden zu halten als neue Kunden zu akquirieren.

Wenn Sie Ihre Vertriebsstrategie optimieren möchten, macht es Sinn, dafür eine passende Software bzw. ein passendes CRM-System zu nutzen. Mit Asana können Sie Ihre Geschäftsprozesse schneller abschließen und darüber hinaus sogar Ihre Kundenzufriedenheit erhöhen.

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Unser Fazit

Es braucht Zeit, bis Sie ein optimales System zur Kundenakquise aufgebaut haben. Trotzdem ist es wichtig, sich diese Zeit auch zu nehmen. Testen Sie verschiedene Akquisemaßnahmen und KPIs, um die richtige Herangehensweise für Ihr Unternehmen zu finden. 

Wenn Sie darüber hinaus die von uns genannten Tipps umsetzen, steht Ihnen für eine erfolgreiche Neukundengewinnung nichts mehr im Weg.