Key Account Manager: Aufgaben, Ausbildung und Gehalt!

Nicht nur im Projektmanagement, sondern auch allgemein in Unternehmen ist es wichtig, eine gute Kundenbetreuung zu führen. Hier ist allerdings zu unterscheiden zwischen den verschiedenen Arten von Kunden. Denn während manche Leute nur einmal Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Anspruch nehmen, sind manche Personen bzw. Unternehmen Dauerkunden mit einem größeren Auftragsvolumen.

Deshalb ist es nur allzu verständlich, dass man diesen Kunden mehr Aufmerksamkeit schenkt, sich intensiv mit deren Fragen und Problemen auseinandersetzt und jederzeit für eine reibungslose Kommunikation sorgt. Genau mit dieser Aufgabe ist man als Key Account Manager beauftragt. Dieser leistet mit seiner Arbeit der Kundenbetreuung einen wesentlichen Beitrag zum Unternehmenserfolg.

In diesem Artikel erfahren Sie alles Wichtige zum Key Account Manager. Wir zeigen Ihnen, mit welchen Aufgaben der Key Account Manager beauftragt ist, welche Skills dafür notwendig sind und durch welche Ausbildungen man ein Key Account Manager werden kann.

Was ist ein Key Account Manager?

Der Key Account Manager arbeitet in Unternehmen im Bereich des Kundenmanagements. Die deutsche Übersetzung wäre hier “Betreuer von Schlüsselkunden”. In seiner Position ist er damit beauftragt, sich um die größten und umsatzstärksten Kunden des Unternehmens zu kümmern.

Dies ist eine der wichtigsten Positionen in jedem Unternehmen, denn gerade mit diesen sogenannten “Schlüsselkunden” wird oft der größte Umsatz erzielt. Dies gilt vor allem im B2B-Bereich, denn hier hat man meist wenige, dafür große Firmen, mit denen zusammengearbeitet wird. 

Gerade in der heutigen Zeit ist es wichtig, dass man einen Key Account Manager in seinem Unternehmen eingestellt hat. Denn wie viele Trends zeigen, wird die Abhängigkeit von einzelnen Kunden in Zukunft immer größer. Um als Unternehmen daher langfristig erfolgreich zu bleiben, muss die Beziehung zu diesen Kunden reibungslos ablaufen. Und genau dafür ist das Key Account Management zuständig. Das Ziel ist es, dass der Umsatz mit diesen Schlüsselkunden konstant aufrecht bleibt oder sich sogar weiter steigert. 

Die verschiedenen Arten von Key Account Managern

Gerade in großen Unternehmen gibt es nicht nur einen Key Account Manager. Der Grund hierfür ist einfach: Wenn ein Key Account Manager mit der Betreuung von vielen wichtigen Kunden beauftragt ist, leidet womöglich die Kommunikation und die Betreuung. Da mit diesem Management allerdings genau das Gegenteil erzielt werden möchte, gibt es oft mehr Leute, die in dieser Position eingestellt werden.

Eine der geläufigsten Unterscheidungen ist hier zwischen national und international. Der nationale Key Account Manager ist mit der Betreuung von Kunden beauftragt, die aus derselben Region bzw. demselben Land stammen. Hierbei ist es wichtig, dass dieser gut mit dem regionalen Umfeld des Unternehmens und der Großkunden vertraut ist und somit auch bei solchen Fragestellungen Hilfe leisten kann.

Der Global Key Account Manager ist mit Kunden aus anderen Ländern beauftragt. Dies bedeutet, dass meist Fremdsprachenkenntnisse bzw. zumindest sehr gute Englischkenntnisse und ein Bewusstsein für kulturelle Unterschiede gefordert sind. Oftmals sind es die internationalen Kunden, die umsatzstärker und somit wichtiger sind, womit in der Regel der internationale Key Account Manager übergestellt ist.

Key Account Manager vs. Sales Manager

Oftmals werden diese beiden Begriffe miteinander verwechselt, jedoch gibt es maßgebliche Unterschiede zwischen den beiden Job Positionen. Denn ein Sales Manager ist hauptsächlich im klassischen Vertrieb tätig, somit ist seine wichtigste Tätigkeit der Verkauf und die Neukundenakquise.

Auch der Key Account Manager ist in manchen Unternehmen mit der Neukundenakquise beauftragt, der Hauptfokus liegt jedoch hier in der Bestandskundenbetreuung und der Pflege der Kundenbeziehungen. Sie sind somit beide eine wichtiger Teil im Unternehmensvertrieb, arbeiten jedoch an verschiedenen Standorten der Verkaufskette.

Was macht ein Key Account Manager?

Die Arbeit gestaltet sich in der Regel sehr abwechslungsreich. Zu den wichtigsten Aufgaben  des Key Account Managers zählen unter anderem:

• Kundenbeziehungen pflegen

• Probleme der Kunden lösen

• Informationen für Kunden bereitstellen

• Kunden persönlich beraten und auch besuchen

Der Key Account Manager ist damit beauftragt, die Kundenbeziehung zu den Top-Kunden des Unternehmens zu pflegen. Damit soll die Kundenzufriedenheit erhöht werden, was im Idealfall eine langfristige Bindung mit sich bringt.

Damit haben Key Account Manager eine sehr große Verantwortung zu tragen. Denn sie beauftragen oft Kunden mit Auftragsbudgets in sehr großen Höhen. In dieser Position sollte man sich immer dieser Verantwortung bewusst sein und somit stets ein seriöses Auftreten haben.

In dieser Position ist auch gefordert, dass man eine Balance findet zwischen den Anforderungen des eigenen Unternehmens und denen der Kunden. Denn als Key Account Manager ist es wichtig, über die Anforderungen der Kunden informiert zu sein, beispielsweise über Analysen wie das Kano-Modell, und diese auch im eigenen Unternehmen zu vertreten. 

Daneben arbeitet das Key Account Management aber auch noch in anderen Bereichen. Denn sie arbeiten auch oft in der Akquise von Neukunden, vor allem bei Messen und Events. In dieser Position ist es wichtig, mit dem eigenen Unternehmen und dem Produkt bzw. der Dienstleistung ausführlich vertraut zu sein. Sie sind daher die idealen Mitarbeiter, wenn es um die Vertretung des Unternehmens bei solchen Messen geht. Sie können potentielle Kunden detailliert informieren und damit auch neue große Kunden gewinnen.

Auch die Marktanalyse gehört zu den wichtigen Aufgaben im Key Account Management. Der Account Manager sollte jederzeit über den Markt, neue Produkte und technische Entwicklungen informiert sein.

Was braucht man als Key Account Manager?

Da der Key Account Manager eine der wichtigsten Positionen im Unternehmen einnimmt, sind auch die Anforderungen an diese Position dementsprechend hoch. Dies bedeutet zunächst einmal eine starke fachliche Kompetenz. Jedoch muss hier dazu gesagt werden, dass es keine klassische Berufsausbildung für diese Position gibt.

Viele Leute finden den Weg in das Key Account Management, indem sie zuvor eine wirtschaftliche Ausbildung abgeschlossen haben. Dies kann ein Studium im Bereich BWL, VWL, Wirtschaftswissenschaften oder Sales Management sein. Hier gibt es verschiedene Diplom-, Bachelor- und Masterstudiengänge zur Auswahl.

Hier bekommt man ein gutes Fundament, welches für die Arbeit als Key Account Manager sehr hilfreich sein kann. Ein Muss ist es jedoch nicht für diese Position, denn es gibt auch viele KAM, die als Quereinsteiger gestartet haben. Über Umschulungen beispielsweise kann man sich zu einem KAM weiterbilden. Wichtig sind eher folgende Faktoren:

• Branchenerfahrung: Für die meisten Positionen im Bereich Key Account Management ist ein Know-How über die Branche gefordert. Dies bedeutet, dass man bereits eine mehrjährige Berufserfahrung mit sich bringen muss.

• Erfahrung im Verkauf bzw. Vertrieb: Man steht als Key Account Manager jeden Tag im Kontakt mit Kunden und sollte hier jederzeit ein professionelles Auftreten zeigen. Dies erfordert viele Soft Skills, wie etwa ein gutes Verhandlungsgeschick und ein Einfühlungsvermögen.

• Reisebereitschaft: Auch wenn virtuelle Meetings bereits gang und gäbe sind, bevorzugen viele Kunden weiterhin einen persönlichen Kontakt. Eine gewisse Reisebereitschaft muss also gegeben sein.

• Analysefähigkeiten

• Flexibilität

• Eventuell interkulturelle Kompetenzen und Fremdsprachenkenntnisse

Weiterbildung zum Key Account Manager

Die Arbeit als Key Account Manager fordert von den Mitarbeitern, dass sich diese laufend weiterbilden. Denn aktuelle Kenntnisse über die Branche und potenzielle Entwicklungen sind sehr wichtig. Man sollte hier also ständig durch Marktforschung auf dem aktuellen Stand bleiben.

Aber auch das kaufmännische und fachliche Wissen sollte stets frisch bleiben. So gibt es zahlreiche Weiterbildungsmöglichten für Key Account Manager, die von offiziellen Instituten angeboten werden. Darunter zählen:

• Forum für Führungskräfte

• ILS

• Fernakademie für Erwachsenenbildung

All diese Angebote bieten Lehrgänge für Key Account Manager, bei denen sogar ein IHK-Zertifikat bei erfolgreichem Abschluss ausgestellt wird. Hier ist zu beachten, dass oft Voraussetzungen notwendig sind, wie etwa eine mehrjährige Berufserfahrung oder eine relevante Ausbildung. Zudem sind diese Weiterbildungen oft zeitlich sehr beanspruchend, wodurch es Sinn machen würde, hierfür einen Bildungsurlaub zu beantragen.

Key Account Manager Gehalt

Falls Sie mit dem Gedanken spielen, selber ein Key Account Manager zu werden, dürfte es sicherlich interessant sein, wie das Gehalt aussieht. Wie bei vielen ähnlichen Positionen im wirtschaftlichen Bereich gibt es hier keine klare Antwort, denn das Gehalt ist von der Erfahrung, der Position und der Branche abhängig.

Den Informationen vonstepstone.de zufolge beträgt das Durchschnittsgehalt für Key Account Manager etwa 58.000€ pro Jahr, die meisten Jobs liegen zwischen einer Spanne von 50.900€ und 69.900€ pro Jahr.

Man kann allerdings sagen, dass das Einstiegsgehalt als Junior KAM (Key Account Manager) noch deutlich darunter liegen wird. Mit der Zeit wird sich das Gehalt jedoch dann der Berufserfahrung und somit dem Durchschnitt annähern.

Schlussendlich kann aber auch das Gehalt mit den Jahren noch höher werden. Senior KAM können hier also nach mehreren Jahrzehnten in dieser Position auch ein deutlich höheres Gehalt erwarten.

Neben dem Gehalt sollte man nicht vergessen, dass man hier im Bereich Vertrieb und Verkauf tätig ist. Es ist demnach auch nicht unüblich, dass neben dem Gehalt noch weitere Provisionen und Boni ausgezahlt werden, wenn eine gute Arbeit geleistet wird. Dies hat natürlich einerseits Vorteile, denn mit viel Eifer und Ehrgeiz kann man somit seinen Gehalt wesentlich erhöhen. Andererseits übt dies natürlich auch einen gewissen Leistungsdruck auf Key Account Manager aus.

Nichtsdestotrotz ist das durchschnittliche Gehalt für Key Account Manager sehr gut. Dies ist auch nicht weiter verwunderlich, denn schließlich ist die Arbeit sehr zentral für den Unternehmenserfolg.

Key Account Manager im Projektmanagement

Wie schon zu Beginn angesprochen, ist diese Position sowohl im Unternehmen als auch im Projektmanagement sehr wichtig. Bei vielen Projekten wird eng mit Kunden zusammengearbeitet. Wenn dies wichtige Schlüsselkunden sind, ist es ratsam, einen Key Account Manager mit an Bord zu holen.

Dieser sollte so gut wie möglich in das Projekt eingebunden werden und mit allen notwendigen Informationen versorgt werden. Als Tool bietet sich hier Asana beispielsweise an. Hier können Sie den KAM zum Projekt hinzufügen und mit ihm alle Ressourcen teilen. Diese sind für ihn von überall aus abrufbar, was auch für Reisen sehr hilfreich ist.