Business Model Canvas: Definition, Aufbau und Vorteile!

Wer eine neue Geschäftsidee hat, kann nicht sofort mit der Umsetzung beginnen. Denn nur eine Idee garantiert noch keinen Erfolg in der echten Geschäftswelt. Besser also, wenn Sie sich die Zeit nehmen, um die Idee zu überdenken und die verschiedensten Aspekte genauer konkretisieren und auch visualisieren.

Um dies zu erreichen, gibt es die verschiedensten Konzepte und Modelle, die Ihnen zur Auswahl stehen, wie zum Beispiel das Business Model Canvas (BMC). Hierbei wird das Geschäftsmodell in unterschiedliche Bereiche gegliedert und analysiert. Das Ergebnis ist das Business Modell auf einer Seite zusammengefasst. Sie glauben, das geht nicht? Dann lesen Sie direkt weiter.

Was versteht man unter Business Model Canvas?

Das Business Model Canvas ist einfach ausgedrückt eine Methode für Gründer und Start-Ups, um ein neues Geschäftsmodell und die verschiedenen kritischen Erfolgsfaktoren visuell darzustellen. 

Das Business Model Canvas stammt ursprünglich von Alexander Osterwalder. Dieser hat das Modell in dem Buch “Business Model Generation” 2008 eingeführt. Das Modell gewann schnell Beliebtheit, denn es war eine sehr hilfreiche Methode, die wichtigsten Bereiche detailliert und doch übersichtlich aufzuzeigen

Für das Business Model Canvas werden insgesamt 9 verschiedene Bereiche identifiziert:

• Kundensegmente (Customer Segments)

• Kundennutzen (Value Propositions)

• Marketingkanäle (Channels)

• Kundenbeziehungen (Customer Relationships)

• Einnahmen (Revenue Streams)

• Schlüsselressourcen (Key Resources)

• Schlüsselaktivitäten (Key Activities)

• Schlüsselpartnerschaften (Key Partnerships)

• Kostenstruktur (Cost Structures)

Jeder dieser Punkte sollte im Business Model Canvas detailliert ausgefüllt werden. Das Ziel hierbei ist es, die Geschäftsidee und die -umsetzung so stark zu konkretisieren, dass man am Ende ein gutes Bild darüber hat, wie erfolgreich sich dieses Modell umsetzen lässt.

Was benötigt man zur Vorbereitung auf das Business Model Canvas?

Wenn Sie mithilfe eines BMC Ihr Geschäftsmodell abbilden möchten, benötigen Sie einige Dinge zur Vorbereitung. Dabei kommt es jedoch darauf an, ob Sie auf eine physische oder digitale Variante setzen möchten:

• Physisches BMC: Wenn Sie ein BMC physisch abbilden möchten, benötigen Sie neben Post-Its und Stiften auch ein Blatt Papier, welches groß genug ist. Hierbei empfiehlt es sich, die Grundstruktur des BMC bereits vorab auszudrucken, damit Sie im Nachhinein nur noch Ihre Informationen ausfüllen müssen.

• Digitales BMC: Es gibt jedoch auch einige digitale Tools, die Sie zur Erstellung eines Business Model Canvas nutzen können. Diese haben den Vorteil, dass Sie dadurch das BMC digital abgespeichert haben. In diesem Fall benötigen Sie nur die Software und ausreichend Zeit zur Erstellung (2-4 Stunden sind in etwa angemessen.)

Neben den Materialien kann es hilfreich sein, das Business Model Canvas im Team zu erstellen. Dazu wäre es hilfreich, wenn Sie einen Moderator nutzen, der das Brainstorming-Meeting anleitet und für eine saubere Durchführung sorgt.

Wie erstelle ich ein Business Model Canvas?

In den folgenden Absätzen werden wir direkt auf die einzelnen Bestandteile des Business Model Canvas eingehen und Ihnen erklären, was Sie in den jeweiligen Bereichen ausfüllen sollten.

Kundensegmente

Dieser Bereich vom Business Model Canvas handelt von den potentiellen Kunden des Unternehmens, genauer gesagt, wer überhaupt zu den Kunden gehört. Man muss sich hierzu als Unternehmen bzw. Gründer fragen, für wen überhaupt dieses Angebot geschaffen wird und wer hiervon einen Nutzen gewinnt.

Es gibt hierzu verschiedenste Möglichkeiten, wie man die Kundengruppen einteilen kann, wie etwa die klassische soziodemografische Methode. Hierbei identifiziert man eine Buying Persona, also der ideale Kunde für das Unternehmen. Kriterien wie Alter, Größe, Wohnort, Einkommensstärke, etc. werden hier näher aufgefasst.

Eine weitere Methode wäre auch die Einkaufsfrequenz, also wie oft der Kunde bei deinem Unternehmen einkaufen wird. Ist es ein Produkt, welches auf regelmäßiger Basis eingekauft wird oder handelt es sich hierbei um einen Einzelkauf?

Die Identifizierung der Kundengruppe und des Marktsegments ist sehr wichtig, denn es beeinflusst in einem großen Ausmaß die Strategie, die das Unternehmen verfolgen sollte. Am Ende dieses Bereiches sollten Sie folgende Fragen beantworten können:

• Wer kauft mein Produkt?

• Welche Kundengruppen habe ich?

• Bediene ich den Massenmarkt oder eine Nische?

• Welche Strategien sollte ich für welche Kundengruppen verfolgen?

Kundennutzen

Dieser Bereich stellt wohl einen der wichtigsten Aspekte vom gesamten Business Model Canvas dar. Hier geht es um die Frage: Warum kauft ein Kunde überhaupt bei mir ein? Es ist eine zentrale Frage, die über den Erfolg des Geschäftsmodells entscheiden kann.

Sie sollten in diesem Bereich sehr konret mit ihrem Angebot werden. Verkaufen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung? Wie ist der Preis? Sie sollten hier die Merkmale Ihrer Idee so detailliert wie möglich anführen. 

Am wichtigsten jedoch ist der USP, also das Alleinstellungsmerkmal bzw. das Nutzenversprechen. Denn viele Geschäftsideen gibt es bereits, hier stellt sich also die Frage, warum Kunden genau bei Ihnen einkaufen sollten. Warum ist Ihr Wertangebot besser als dies der Wettbewerber? Dies kann beispielsweise ein besserer Service sein, eine höhere Qualität oder ein einzigartiges Design. 

Schlussendlich sollten Sie also folgende Fragen beantworten können:

• Was biete ich an?

• Welchen Nutzen haben meine Kunden davon?

• Was ist mein USP?

• Was unterscheidet mein Angebot von der Konkurrenz?

Marketingkanäle

In den vorherigen Bereichen vom Business Model Canvas haben Sie nun mehr darüber erfahren, wer Ihre Kundschaft ist und warum diese bei Ihnen kaufen werden. Nun geht es aber darum, wie Sie diese Kunden überhaupt erreichen und wie die Customer Journey verläuft. 

Zum einen geht es also darum, welche Marketingkanäle bzw. Vertriebskanäle Sie nutzen. Es gibt hier Online Möglichkeiten (Social Media, Webseite, etc.) oder Offline Möglichkeiten (Fernsehen, Zeitung, Geschäfte). Es war wichtig, dass Sie vorher mehr über Ihre Kundengruppen erfahren haben, denn aufgrund dieser Basis können Sie leichter entscheiden, welche Vertriebswege am effizientesten sind, um diese zu erreichen. So werden etwa jüngere Generationen viel wahrscheinliche über Online Marketingkanäle auf Ihr Angebot aufmerksam.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist in weiterer Folge das Auslegen der Customer Journey. Damit sind all die Touchpoints gemeint, bei denen der Kunde mit Ihrem Unternehmen und dem Angebot in Verbindung kommt. Wo wird er auf dein Produkt aufmerksam und wie gelangt er schliesslich zu dem Punkt, wo dein Angebot gekauft wird? Dieser Prozess sollte auf Effizienz und einheitliches Branding optimiert werden.

Folgende Fragen sollten Sie nach der Analyse der Marketingkanäle beantworten können:

• Welche Marketingkanäle werde ich nutzen?

• Wie wird der Kunde am besten auf mein Angebot aufmerksam?

• Wie kommt der Kunde vom Erstkontakt zum Kauf?

• Wie kann der Kauf möglichst einfach gestaltet werden?

Kundenbeziehungen

Nachdem ein Kunde bei Ihnen eingekauft hat ist es wichtig, dass Sie die Beziehung zu diesem Kunden immer aufrecht erhalten. Im Idealfall können Sie diesen dazu bewegen, dass er ein treuer Kunde wird und immer wieder bei Ihnen einkauft. Dies ist in den meisten Fällen günstiger als eine Neukundenakquise und somit ein wichtiger Aspekt für das Unternehmen und die Gewinnmarge.

Stehen Sie also in regelmäßigem Kontakt zu den Kunden und erinnern Sie diesen an Ihr Angebot. Social Media und Follow-Up Mails können hier sehr hilfreich sein und fallen allesamt unter den Begriff Re-Targeting.

Auch die Kundenbetreuung ist wichtig. Gute Kommunikationskanäle sind hier ein Kundensupport, eine Hotline oder persönliche Ansprechpartner. Wenn bei den Kunden Fragen auftreten, können Sie so zeigen, dass Sie eine aktive Unterstützung anbieten. Dadurch erhöht sich auch die Kundenzufriedenheit.

Folgende Fragen sollten Sie nach der Analyse der Kundenbeziehungen beantworten können:

• Wie erziele ich eine hohe Kundenzufriedenheit?

• Wie bringe ich Kunden dazu, langfristig bei uns einzukaufen?

• Welche Methoden nutze ich, um mit dem Kunden Kontakt zu halten?

Einnahmen

Kommen wir nun zu den Einnahmen, denn am Ende des Tages ist dies ebenfalls einer der wichtigsten Faktoren für den Unternehmenserfolg. Hier ist es wichtig zu wissen, wie das Geschäftsmodell Geld erzielen kann und welche Einnahmequelle am effektivsten für den Gesamtumsatz ist.

Eine klassische Möglichkeit ist der direkt Verauf von einem Produkt oder einer Dienstleistung. Aber auch ein Abbonement-System hat sich bei vielen Märkten erfolgreich durchgesetzt. Der größte Vorteil liegt hier dabei, dass die Einnahmen regelmäßig sind und man somit leichter Kennzahlen zur Planbarkeit berechnen kann.

Die wichtigsten Fragen sind hier also:

• Welche Einnahmequellen habe ich?

• Welche Einnahmequellen haben die besten Gewinnmargen?

Schlüsselressourcen

In diesem Bereich vom Business Model Canvas geht es um die Ressourcen des Unternehmens. Dieser Bereich ist grundsätzlich schnell ausgefüllt, wenn man sich die vorherigen Bereiche bereits näher angesehen hat. Die Anzahl der Mitarbeiter, das unternehmensinterne Know-How, die Höhe des Kapitals, die technische Infrastruktur und allgemein der materielle und immaterielle Ressourcenbedarf.

All diese Dinge sollten berücksichtigt werden im Hinblick auf Qualität und Quantität. Konzentrieren Sie sich hier am besten auf die Ressourcen, die für den Erfolg des Geschäftsmodells am wichtigsten sind.

Die wichtigsten Fragen sind hier also:

• Welche Ressourcen brauche ich?

• Wie viele von diesen Ressourcen brauche ich?

Schlüsselaktivitäten

Dieser Aspekt vom Business Model Canvas sollte mit allen Kernaktivitäten ausgefüllt werden. Dies sind die Aktivitäten, die für den Erfolg der Geschäftsidee wichtig sind. Auch hier können Sie sich von den Ergebnissen der anderen Bereiche vom BMC inspirieren lassen.

Die Kundengewinnung, die Pflege der Kundenbeziehungen, die Erstellung des Produkts, all dies sind Aspekte, die in diesen Bereich fallen.

Schlüsselpartnerschaften

In diesem Bereich vom Business Model Canvas sollten Sie das nähere Umfeld analysieren und herausfinden, welche Schlüsselpartner (Key Partners) entscheidend sind. In vielen Fällen sind dies etwa Lieferanten oder Vertriebspartner.

Sie sollten hierfür analysieren, welche Partner es zur Auswahl gibt und welche Konditionen diese bieten. Hierdurch erfahren Sie mehr über Ihr näheres Umfeld. Achten Sie hierbei auf Chancen und Risiken, wie etwa eine Abhängigkeit von Partnern.

Kostenstruktur

Wir haben in einem vorherigen Punkt bereits über die Einnahmen gesprochen. Hier dürfen Sie jedoch auch nicht auf die Kosten vergessen, denn je höher diese sind, desto geringer wird der Gewinn.

Hier sollten Sie also die Ressourcen und Aktivitäten betrachten und herausfinden, welche fixen und variablen Kosten bei Ihnen anfallen. Was sind die wichtigsten Ausgaben bei Ihrem Geschäftsmodell? Was sind die Stückkosten für ein Produkt und wie hoch ist die Gewinnmarge?

Gerade wenn Sie in einem Bereich sind, bei dem ein großer Wettbewerbsdruck herrscht, müssen Sie ständig die Kosten optimieren, um preislich relevant zu bleiben. In einer Nische hingegen ist es oft einfacher, da hier der Preis höher angesetzt werden kann.

Was bringt das Business Model Canvas?

Das Business Model Canvas bietet viele Vorteile, denn mit diesem Tool bekommen Sie eine gute Übersicht über Ihr Geschäftsmodell. Weitere Vorteile sind:

• Konkretisierung: Eine Idee zu haben ist sehr gut, jedoch ist auch die tatsächliche Umsetzung entscheidend für den Erfolg. Durch das BMC bekommt das Geschäftsmodell mehr Klarheit.

• Einfache Umsetzung: Die 9 Bereiche sind sehr selbsterklärend, wodurch es einfach ist, ein Business Model Canvas für Ihre Unternehmensidee zu erstellen.

• Visualisierung: Das Business Model Canvas ist grundsätzlich darauf ausgelegt, auf eine Seite zu passen. Daher muss man bei diesem Modell zwar detaillierte Analysen durchführen, beim Aufschreiben jedoch auf den Punkt kommen.

• Abhängigkeiten erkennen: Das BMC zeigt Ihnen auf, welche Abhängigkeiten es zwischen den verschiedenen Aspekten Ihres Geschäftsmodells gibt. 

Die Grenzen vom Business Model Canvas

Das Business Model Canvas hat jedoch nicht nur Vorteile, sondern auch einige Grenzen. Darauf möchten wir hier auch noch kurz eingehen:

• Modell neigt zur Oberflächlichkeit: Beim Business Model Canvas hat man nicht viel Platz, um ins Detail zu gehen. Viele Leute schreiben deshalb nur die wichtigsten Punkte oberflächlich auf, ohne auf diese näher einzugehen.

• Finanzteil sehr gering: Gerade für die Finanzen muss man viele Bereiche analysieren und Vorberechnungen erstellen. All das auf “Einnahmen” und “Kostenstruktur” zu begrenzen, reicht oftmals nicht aus.

• Product/Markt-Fit fehlt: Das Business Model Canvas konzentriert sich wenig darauf, sicherzustellen, ob Kunden auch wirklich einen Grund haben, das Produkte zu kaufen. Hierzu kann man als Alternative den Value Proposition Canvas nutzen.

Business Model Canvas vs. Businessplan

Ein weiteres Tool, um eine Geschäftsidee zu konkretisieren, ist der Businessplan. Im Gegensatz zum Business Model Canvas wird mit dem Businessplan jedoch viel näher ins Detail eingegangen. 

Sie fragen sich sicher, ob Sie einen Businessplan überhaupt noch schreiben müssen, wenn es doch auch schneller und effizienter mit einem BMC geht? Nun, ein BMC sollte idealerweise zu Beginn erstellt werden. Durch das Beschränken auf eine Seite müssen Sie sich hier kurz fassen und nur die wichtigsten Punkte aufschreiben. Dies geht in der Regel sehr schnell und gibt Ihnen einen Eindruck darüber, wie erfolgsversprechend diese Idee ist.

Wenn Sie nun den Eindruck haben, dass Ihr Geschäftsmodell Potential hat, sollten Sie mit einem Businessplan beginnen. Hier gehen Sei noch detaillierter auf die einzelnen Bereiche ein, prüfen die Annahmen und werden noch konkreter. 

Nehmen wir dazu ein Beispiel: Beim Business Model Canvas sollte der Finanzbedarf in etwa einem Bulletpunkt angeführt werden bei den Schlüsselressourcen. Dies ist meist nur eine grobe Schätzung. Wenn Sie jedoch eine Geschäftsidee wirklich umsetzen möchten, brauchen Sie einen genauen Finanzplan, damit Sie wirklich eine klare Übersicht über die Höhe des Bedarfs haben.

Setzen Sie das Business Model Canvas richtig um!

Nun wissen Sie mehr darüber Bescheid, was das Business Model Canvas ist und wie es Ihnen dabei helfen kann, einen Überblick über Ihre Geschäftsidee zu bekommen. Wenn Sie in weiterer Folge das Unternehmen gründen, können Sie dies folgende Vorlage von Asana zur Unternehmensgründung nutzen. Hier bekommen Sie eine Checklisten-Vorlage kostenlos zur Verfügung gestellt.