Cómo la falacia del costo irrecuperable influye en nuestras decisiones

En enero de 1976, el jet supersónico Concorde hacía su primer vuelo comercial, después de una inversión de $2.8 mil millones por parte de los gobiernos británico y francés. Pero incluso cuando quedó claro que el avión no era rentable, los inversores continuaron invirtiendo dinero en el fallido proyecto durante otros 27 años.

Este incidente dio origen al término “falacia del Concorde”, que describe cómo las personas siguen dedicando esfuerzos a empresas que son un fracaso solo porque ya han invertido mucho. Pero en general, la falacia del Concorde recibe otro nombre: la falacia del costo irrecuperable. 

¿Qué es la falacia del costo irrecuperable? 

La falacia del costo irrecuperable es nuestra tendencia a continuar dedicándonos a algo en lo que hemos invertido dinero, esfuerzo o tiempo, incluso si los costos actuales superan los beneficios que obtendremos. Y aunque el término suena como una jerga técnica, es un escollo común en la toma de decisiones, tanto en la vida como en los negocios. La falacia del costo irrecuperable puede aplicarse a situaciones triviales, como continuar viendo una película aburrida que compraste, o a asuntos más serios, como negarte a retirarte de una inversión comercial fallida. En términos generales, la falacia del costo irrecuperable a menudo se explica como “seguir invirtiendo dinero después de una mala inversión inicial”. 

Cuando caemos presa de la falacia del costo irrecuperable, tomamos decisiones irracionales que van en contra de nuestros intereses. Y dado que esta tendencia está tan profundamente arraigada en el comportamiento humano, es importante comprender cómo funciona la falacia del costo irrecuperable para que podamos tomar buenas decisiones basadas en la lógica, en vez de hundirnos en un hoyo cada vez más profundo.  

¿Qué son los costos irrecuperables? 

En economía, un costo irrecuperable es un gasto en el que ya se ha incurrido y no se puede recuperar. En otras palabras, es un costo pasado y no puede revertirse, como el dinero que invertiste en un proyecto comercial o el tiempo que invertiste en una relación. En un mundo lógico, los costos irrecuperables no son relevantes para nuestras decisiones futuras; ya que estas deberían basarse únicamente en costos futuros y objetivos comerciales estimados, no en inversiones antiguas que no se pueden revertir. 

La historia de la falacia del costo irrecuperable

La falacia del costo irrecuperable es un tipo de sesgo cognitivo, un error de pensamiento que nos hace malinterpretar la información y afecta las decisiones que tomamos. Los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman acuñaron por primera vez la idea del sesgo cognitivo en 1972, sentando las bases para futuras investigaciones sobre la falacia del costo irrecuperable. En 2002, Kahneman ganó el premio Nobel por su trabajo sobre los sesgos cognitivos en la toma de decisiones empresariales, que incluía la falacia del costo irrecuperable. 

A lo largo de los años, los científicos del comportamiento y los economistas han tratado de identificar por qué ocurre la falacia del costo irrecuperable. Richard Thaler presentó por primera vez la falacia del costo irrecuperable y concluyó que las personas tienen una mayor tendencia a usar un bien o servicio cuando han invertido dinero en ellos. Posteriormente, los científicos Hal Arkes y Catherine Blumer ampliaron la hipótesis de Thaler cuando publicaron un artículo sobre costos irrecuperables en la revista “Organizational Behavior and Human Decision Processes” (El comportamiento organizacional y los procesos de decisión humana). Arkes y Blumer realizaron una serie de experimentos que sirvieron para ilustrar la psicología de los costos irrecuperables en acción, específicamente cómo la idea de los costos irrecuperables influye en nuestras decisiones. Te damos una pista: nos afecta más de lo que pensamos. 

Por ejemplo, en un estudio con cuestionarios se les pidió a los participantes que imaginaran que habían reservado accidentalmente dos viajes de esquí para el mismo fin de semana: un viaje de $100 a Michigan y otro viaje de $50 a Wisconsin. Aunque los investigadores dijeron a los participantes que disfrutarían más el viaje a Wisconsin, de todas maneras la mayoría de las personas dijeron que irían a Michigan. Después de algunas cuentas mentales, los participantes eligieron el curso de acción que involucraba una mayor inversión inicial, aunque no lo disfrutarían tanto. 

La psicología detrás de la falacia del costo irrecuperable

Los investigadores en economía del comportamiento han identificado al menos cinco factores psicológicos que alimentan el efecto del costo irrecuperable:

La aversión a la pérdida

La aversión a la pérdida es la tendencia a evitar las pérdidas porque la idea de perder algo es más poderosa psicológicamente que la idea de ganar lo mismo. Por ejemplo, ganar $100 se siente bien, pero perder $100 se siente horrible. Como resultado, haremos todo lo posible para evitar perder $100, incluso si eso significa sacrificar nuestra oportunidad de ganar. Con la falacia del costo irrecuperable, la aversión a la pérdida hace que nos quedemos con malas inversiones porque no queremos sentirnos mal por perder. 

El efecto marco

El efecto marco ocurre cuando las personas eligen opciones en función de si están enmarcadas desde un punto de vista positivo o negativo. Este efecto entra en juego con la falacia del costo irrecuperable porque cuando nos aferramos a una decisión, podemos enmarcarla como un éxito general. Y cuando abandonamos dicha decisión, a menudo creamos una narrativa de fracaso, incluso si reducir nuestras pérdidas era en realidad la opción lógica. Por ejemplo, imagina que has decidido crear una campaña de blog. A mitad de camino, te das cuenta de que los blogs no están recibiendo el tráfico que esperabas y que sería mejor que invirtieras el dinero restante en publicidad paga. Pero en tu mente, eso significaría que la campaña de tu blog fue un fracaso, por lo que decides seguir adelante, aunque sería mejor gastar tu dinero en otra cosa. 

Optimismo poco realista

El sesgo del optimismo se da cuando crees que tienes menos probabilidades de experimentar un evento negativo que otras personas. Con la falacia del costo irrecuperable, esto significa que es probable que sobreestimemos nuestras posibilidades de ganar y subestimemos nuestras posibilidades de perder, especialmente si hemos invertido dinero en algo. Por ejemplo, si colocas miles de dólares en una nueva inversión comercial, es más probable que creas que funcionará, independientemente de la evidencia real. 

Un sentido de responsabilidad personal

Cuando te sientes responsable de gastos anteriores, es más probable que caigas presa de la falacia del costo irrecuperable. En otras palabras, es relativamente fácil modificar una decisión que otra persona haya tomado, pero mucho más difícil descontinuar un proyecto en el que tú hayas decidido invertir. Por este motivo, la falacia del costo irrecuperable es más problemática para quienes crean proyectos y toman las decisiones: es decir, cualquiera que tenga un interés personal en el éxito del proyecto.

El deseo de no parecer derrochador

Los encargados de tomar decisiones pueden aferrarse a las malas inversiones porque se sienten mal por derrochar dinero. Por ejemplo, imagina que has comprado una entrada para una película, pero después de 30 minutos, te das cuenta de que no te gusta para nada. Te quedas soportando todo el aburrido calvario por dos razones: no quieres que las demás personas en el cine piensen que estás desperdiciando dinero, y tú te sientes mal por desperdiciar dinero. El mismo concepto se aplica cuando sigues usando una herramienta de software que has comprado aunque no le esté sirviendo a tu equipo: no quieres desperdiciar tu inversión, así que te aferras a ella. 

Ejemplos de costos irrecuperables

Un costo irrecuperable es cualquier cosa que hayas invertido y que no pueda recuperarse. A continuación, te presentamos algunos ejemplos para ayudarte a identificar situaciones en las que puedes verte influenciado por la falacia del costo irrecuperable. 

Entre los costos irrecuperables, pueden incluirse los siguientes: 

• Costos de oportunidad, como el tiempo que has invertido y que podrías haber dedicado a algo más productivo

• Esfuerzo, como tareas que son particularmente desafiantes

• Tensión mental, como la preocupación que has experimentado

• Instalaciones y gastos generales

• Materiales y equipamiento

• Inversiones, como la compra de un negocio

• Suscripciones anuales

• Costos comerciales no reembolsables, como honorarios legales o costos publicitarios

¿La falacia del costo irrecuperable es realmente tan mala? 

En pocas palabras, sí. Cuando dejamos que la falacia del costo irrecuperable influya en nuestras decisiones, a menudo tomamos malas decisiones que nos perjudican. En lugar de usar la lógica, caemos en un círculo vicioso que a menudo incluye el aumento de nuestros compromisos: seguimos invirtiendo tiempo, dinero y energía en algo, aunque no es beneficioso para nosotros. Cuanto más invertimos, más comprometidos estamos y más recursos dedicamos a esa mala decisión inicial. 

Cómo evitar la falacia del costo irrecuperable

Afortunadamente, la falacia del costo irrecuperable no es un camino sin retorno. Con estas estrategias, puedes tomar decisiones racionales basadas en la lógica en lugar del sesgo cognitivo.  

Estar atento

El simple hecho de ser consciente de la falacia del costo irrecuperable es un gran primer paso para evitar caer en sus garras. Por lo tanto, dado que has leído hasta este punto, es menos probable que tomes decisiones irracionales. Esto se debe a que cuando comprendes cómo funciona la falacia del costo irrecuperable y los diferentes factores psicológicos que la alimentan, puedes verificar si existen sesgos cognitivos cada vez que tomes una decisión. 

Para esto, hazte las siguientes preguntas: 

• ¿Qué es lo que temo perder? ¿Cómo me frena ese miedo? 

• ¿Cómo he definido el fracaso y el éxito para esta situación? ¿Esas definiciones tienen sentido? 

• ¿Cuál es la probabilidad real de que mi esfuerzo tenga éxito?

• ¿Qué haría yo si hubiera sido otra persona la que decidió invertir? ¿Qué consejo le daría a un amigo en mi situación? 

• ¿Tengo miedo de parecer un derrochador, ya sea en mi interior o ante los demás? ¿Ese miedo es racional? 

Tomar decisiones basadas en datos

La falacia del costo irrecuperable desafía la lógica. Afortunadamente, eso significa que la mejor manera de combatir esta trampa del pensamiento es devolver la lógica a la ecuación mediante la recopilación de datos para aportar información al proceso de toma de decisiones. 

Te presentamos algunas maneras de basar tus decisiones en datos reales:

Establece objetivos antes de invertir

Antes de invertir recursos en un nuevo proyecto, identifica las métricas de éxito específicas que deseas lograr. Establecer objetivos medibles desde el inicio te brinda una meta clara hacia la cual dirigirte y una forma de medir el éxito. Eso significa que si tu proyecto no cumple con tus objetivos, tienes una razón respaldada por datos para ajustar el enfoque, o simplemente pasar a otra página. 

Hay un par de marcos diferentes que puedes usar para establecer objetivos efectivos, incluidos los objetivos y resultados clave (OKR) y los objetivos SMART. Ambos métodos se enfocan en lo mismo: establecer objetivos que sean específicos y medibles para que tengas una forma concreta de medir el éxito de tu proyecto. 

Por ejemplo, imagina que estás trabajando en un proyecto para aumentar las suscripciones a productos a través de anuncios pagos. Estableces el objetivo de aumentar las suscripciones en un 30 % durante un período de seis meses. Pero después de transcurridos esos seis meses, las suscripciones solo aumentaron en un 10 %; de hecho, el dinero que gastaste en anuncios es más que los ingresos que obtuviste por las nuevas suscripciones. Dado que estableciste un objetivo concreto, tienes pruebas convincentes para cerrar el proyecto. En lugar de caer en la falacia del costo irrecuperable y continuar invirtiendo en publicidad, puedes probar un nuevo enfoque. 

Da seguimiento a los indicadores clave de rendimiento (KPI)

Un indicador clave de rendimiento es una métrica cuantitativa que puedes utilizar para dar seguimiento al rendimiento de un proyecto, equipo u organización en relación con tus objetivos. Establecer indicadores clave de rendimiento antes de comenzar un proyecto te brinda una forma concreta de medir el éxito, para que tengas datos a mano cuando llegue el momento de tomar la decisión de finalizar o continuar con tu proyecto. Eso significa que puedes basar tu decisión en el rendimiento actual del proyecto, no en cuánto vienes invirtiendo. Por ejemplo, puedes dar seguimiento a la pérdida de clientes, la satisfacción del cliente y la cantidad total de clientes que pagan y usar esa información para medir el rendimiento de un nuevo producto. 

Crea una matriz de decisiones

Una matriz de decisiones es una herramienta que te ayuda a seleccionar la mejor opción de un abanico de posibilidades. Es particularmente útil cuando comparas varias opciones similares y hay varios factores que influyen en tu decisión final. Por ejemplo, podrías utilizar una matriz de decisiones para determinar cuál es la mejor herramienta de gestión de recursos humanos para tu empresa: la que utilizas actualmente o dos posibles alternativas. Para cada opción, consideras tres factores: costo, servicio al cliente y opiniones de los clientes. Luego, asignas una puntuación a cada opción en función de la calificación y el peso de cada factor. 

En este ejemplo, crear una matriz de decisiones te ayudará a sopesar los costos y beneficios reales de cada opción, en lugar de caer en la falacia del costo irrecuperable y simplemente optar por la opción en la que ya has invertido tiempo y dinero. 

Establecer la regularidad con la que revisarás tu estrategia

La falacia del costo irrecuperable puede ser difícil de detectar, especialmente si no verificas regularmente el rendimiento de tu proyecto. Eso significa que un proyecto fallido puede languidecer durante meses (o incluso años) si nunca verificas si tu enfoque aún funciona. Pero cuando estableces informes de progreso regulares y controles para revisar la estrategia de tu proyecto, constantemente recordarás que debes reevaluar el éxito de tu proyecto. Cada vez que realices un control, debes decidir si vas a detener, ajustar o continuar con tu enfoque actual. 

Si has establecido objetivos e indicadores clave de rendimiento para el proyecto, ya tienes una forma de determinar si tu estrategia actual está funcionando. Entonces, en lugar de simplemente establecer objetivos para luego olvidarlos, haz un plan para verificar y actualizar el progreso con regularidad. Según el cronograma del proyecto, puedes hacerlo al final de cada semana, mes o trimestre. 

El uso de una herramienta de gestión de proyectos puede ayudarte a agilizar este proceso. Por ejemplo, cuando creas objetivos en Asana, puedes establecer una fecha límite y crear recordatorios automáticos para actualizar el progreso de tu objetivo. Además, puedes compartir fácilmente actualizaciones de progreso con los participantes para que todos estén informados y en sintonía. 

No te quedes en un barco que se hunde

El hecho de que hayas dedicado recursos irrecuperables a un proyecto no significa que tengas que hundirte con el barco. Con estas estrategias, puedes olvidarte del pasado y tomar decisiones basadas en lo que es mejor para ti y tu equipo. La falacia del costo irrecuperable te convierte en tu peor enemigo, pero si logras conocerte un poco, puedes transformarte en la clave del éxito de tu equipo.