Stecken Sie in einer Absatzkrise? Dann probieren Sie diese 12 Werbestrategien aus, um die Kundennachfrage zu steigern

Ende 2009 bot Red Bull dem Profi-Stuntman Robbie Maddison 2 Millionen US-Dollar für einen gewaltigen Sprung mit seiner Motocross-Maschine von einer Rampe auf ein 10-stöckiges Gebäude. Maddison nahm die Herausforderung an und von diesem Zeitpunkt an war Red Bull als die Marke bekannt, die die Grenzen des Möglichen ausweitet. Das Unternehmen ist schon längst nicht mehr nur ein Hersteller für Energy Drinks – Red Bull hat sich zu einem der bekanntesten Sponsoren für Extremsportveranstaltungen und Extremsportlern entwickelt.

Kunden entscheiden sich nicht nur für Red Bull, weil Sie vom Geschmack und dem Energieboost begeistert sind. Dank der einzigartigen Werbestrategie des Unternehmens wählen Kunden Red Bull, weil die Marke berühmt, cool und Teil von etwas Größerem ist.

Was ist eine Werbestrategie?

Eine Werbestrategie ist ein Plan, mit dem Sie die Nachfrage nach Ihrem Produkt steigern. Sie umfasst Ihr taktisches Vorgehen, mit dem Sie Aufmerksamkeit und ein Kaufinteresse für Ihr Produkt schaffen möchten.

Das Ziel einer Werbestrategie ist es, potenziellen Kunden Ihr Produkt näherzubringen und sie davon zu überzeugen, es käuflich zu erwerben. Dabei sollten Sie alle Schritte des Käufers nachverfolgen, also den gesamten Vorgang vom Entstehen eines Bedarfs über die Auswahl eines Produkts bis zur Kaufentscheidung für Ihr Produkt.

Werbestrategie vs. Marketingstrategie

Ihre Werbestrategie ist ein Bestandteil Ihrer übergreifenden Marketingstrategie, also Ihrem langfristigen Plan für die Vermarktung und den Vertrieb Ihres Produkts. Ein erfolgreicher Marketingplan umfasst alle taktischen Maßnahmen, mit denen Sie Ihr Produkt bewerben. Dazu gehört auch Ihr individueller Marketing-Mix: Produkt, Preis, Ort und Werbung. Ihre Werbestrategie ist ein integraler Bestandteil Ihres Marketing-Mix.

Die sogenannten 4 Ps des Marketing sind maßgeblich für Ihren Marketing-Mix. Sie stehen für „Product“, „Price“, „Place“ und „Promotion“, also auf Deutsch: Produkt, Preis, Ort und Werbung:

• Produkt: Das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie vertreiben. 

• Preis: Welchen Preis Sie für Ihr Produkt verlangen sollten, um profitabel zu bleiben.

• Ort: Wo Sie Ihr Produkt vertreiben sollten, um Ihre Zielgruppe anzusprechen. 

• Werbung: Wie Sie eine Nachfrage für Ihr Produkt generieren und Kunden durch den Marketingprozess führen.

Das vierte P, also Promotion (Werbung), ist Ihre Marketingstrategie.

Werbestrategien und der Marketingprozess

Die Motivation eines Käufers, also dessen Prozess zu Entscheidungsfindung, wird oft in Form eines Trichters dargestellt: Es gibt den oberen, mittleren und unteren Teil des Trichters. Am oberen Ende des Trichters beginnt die Entscheidungsfindung, die eigentliche Kaufentscheidung findet am unteren Ende statt. Eine erfolgreiche Werbestrategie umfasst verschiedene taktische Schritte, um Kunden anzusprechen, egal wo im Trichter sie sich gerade befinden.

Im Folgenden beschreiben wir die einzelnen Bestandteile des Trichters und sprechen auch über beispielhafte Werbestrategien für jeden Abschnitt:

Oberes Ende des Trichters

Befinden sich Kunden am oberen Ende des Trichters, gibt es ein Problem, das sie lösen möchten. Vielleicht wissen sie zu diesem Zeitpunkt noch nicht, dass Ihr Produkt existiert, weshalb Sie in dieser Phase Ihrer Werbestrategie die Aufmerksamkeit der Kunden erregen und ein Bewusstsein für Ihre Marke und Ihr Produkt schaffen sollten.

Beispiel-Werbestrategien: TV-Werbung, Sponsorings von Veranstaltungen, Content-Marketing

Mitte des Trichters

In diesem Bereich des Trichters wägt Ihr Kunde die Vorteile Ihres Produkts gegen andere ab. Damit Sie sich nicht für ein Konkurrenzprodukt entscheiden, müssen Sie an dieser Stelle zeigen, inwiefern sich Ihr Produkt von anderen unterscheidet und warum Ihr Produkt die bessere Option ist. Ihr Ziel für diese Phase besteht darin, eine gewisse emotionale Bindung Ihrer Kunden zu Ihrem Produkt herzustellen und zu zeigen, warum genau Ihr Produkt den Ansprüchen des Kunden in jeder Hinsicht gerecht wird.

Beispiel-Werbestrategien: Kundenrezensionen, kostenlose Muster, Fallstudien

Unteres Ende des Trichters

Hier findet die tatsächliche Kaufentscheidung statt. Um Ihre Werbestrategie auf die Kunden auszurichten, die sich in diesem Abschnitt des Trichters befinden, sollten Sie auf einen konkreten Handlungsappell abzielen.

Beispiel-Werbestrategien: Sonderangebote, E-Mail-Promotionen, flexible Rückgabebedingungen

12 Arten von Werbestrategien (mit Beispielen)

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, Ihr Produkt zu bewerben. Um Ihre Kreativität zu befeuern, beschreiben wir im Folgenden 12 unterschiedliche Werbestrategien.

1. Bezahlte Werbeanzeigen

Bezahlte Werbeanzeigen sind oft die erste Art von Werbestrategie, die einem einfällt. Bei dieser gängigen Strategie zahlen Sie dafür, dass Ihre Werbung zu einem bestimmten Zeitpunkt an einem bestimmten Ort geschaltet wird. So gewinnen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe, schaffen ein Bewusstsein für Ihre Marke und führen Menschen an Ihr Produkt heran, die womöglich noch nicht davon gehört haben.

Hier sind einige Beispiele für bezahlte Werbeanzeigen:

• TV-Werbung

• Radiowerbung

• Anzeigen in Zeitungen oder Magazinen

• Werbetafeln

• Online-Werbung (z. B. über Google oder Social-Media-Plattformen)

2. Content-Marketing

Content-Marketing ist ebenfalls ein bekanntes Beispiel für eine digitale Werbestrategie. Hierbei werden relevante Inhalte in die Welt hinausgesendet, die Aufmerksamkeit erregen und die Kundenbindung fördern. Die Idee hinter dem Konzept ist Folgende: Ihre Marke wird mit nützlichem, relevanten Content assoziiert, der Ihre Kunden bei der Lösung von Problemen unterstützt. So entsteht mit der Zeit ein gewisses Vertrauen, das Kunden die Kaufentscheidung erleichtert. Content-Marketing ist als werbewirksame Maßnahme für alle Unternehmen geeignet, lohnt sich jedoch besonders für Unternehmen mit längeren Vertriebszyklen (z. B. B2B- oder SaaS-Unternehmen). Content-Marketing hilft diesen Unternehmen, ihren Kunden die nötigen Informationen bereitzustellen, um eine informierte Kaufentscheidung zu tätigen.

Content-Marketing tritt in unterschiedlichen Formen auf, darunter:

• Blogbeiträge

• Videos

• Social-Media-Posts

• E-Mail-Newsletter

• Podcasts

• Whitepaper oder Berichte

• SEO-Content (Suchmaschinenoptimierung)

3. Sponsorings

Bei einem Sponsoring geht Ihr Unternehmen eine Partnerschaft mit einer anderen Marke ein. Dazu zählen zum Beispiel Veranstaltungen, TV-Sendungen, Spendenaktionen oder Influencer. Pepsi sponsert zum Beispiel regelmäßig den Super Bowl, Red Bull NASCAR-Rennen und Extremsportler. Heutzutage umfasst Sponsoring oft auch Influencer-Marketing, also Partnerschaften mit auf Social-Media-Plattformen wie Instagram oder YouTube bekannt gewordenen Personen.

Das Ziel eines Sponsorings ist es, die Glaubwürdigkeit und das Image Ihrer Marke zu verbessern. Wenn Sie Partnerschaften mit anderen Marken eingehen, steigt die Markenbekanntheit, das Ansehen Ihrer Marke in der Öffentlichkeit wird verbessert und Sie gewinnen neue Kunden hinzu. Ganz nebenbei sorgen Sie auch noch dafür, dass sich Ihre Marke von Konkurrenten abhebt.

4. E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing hilft Ihnen dabei, sich über elektronische Nachrichten mit Ihrer Zielgruppe zu vernetzen. Sie können E-Mails an Abonnenten Ihrer Mailingliste senden, egal ob es sich dabei um potenzielle Kunden, Bestandskunden oder eine Mischung aus beidem handelt. Sie können die E-Mail-Adressen potenzieller Kunden erfassen, indem Sie im Gegenzug kostenlose Produkte oder Dienstleistungen anbieten.

Über E-Mails lassen sich zahlreiche Inhalte versenden, darunter:

• Newsletter und exklusive Inhalte

• Informationen zu Produkteinführungen

• Sonderangebote oder Gutscheine

5. Retargeting

Retargeting setzt den Fokus auf (potenzielle) Kunden mit hoher Kaufabsicht. Sie zielen hier auf den Teil Ihrer Leads ab, die sich bereits im unteren Teil des Marketing-Trichters befinden. Wenn Sie Ihren Fokus auf Retargeting legen, lohnt sich dieser Aufwand in der Regel besonders, weil Ihre Zielgruppe bereits eine hohe Kaufbereitschaft zeigt.

Zum Retargeting gehört zum Beispiel:

• Erinnerungs-E-Mails an Kunden senden, die bereits Artikel in einen Online-Warenkorb gelegt, aber den Kauf noch nicht abgeschlossen haben.

• Gezielte Werbeanzeigen für Kunden, die Ihre Produkte bereits in der Vergangenheit gekauft haben.

• E-Mail-Appelle an Kunden, die schon lange keines Ihrer Produkte gekauft haben. 

6. Empfehlungsmarketing

Empfehlungsmarketing bedeutet, dass Ihre Kunden Bekannten von Ihrer Marke erzählen. Empfehlungsmarketing ist auch unter dem Begriff Mundpropaganda bekannt und findet in der Regel auf natürliche Weise statt, wenn Sie ein erstklassiges Produkt haben, das Ihre Kunden begeistert. Mit besonderen Anreizen in Form von Sonderangeboten können Sie diese Art der Werbung noch zusätzlich fördern.

Empfehlungsmarketing ist besonders praktisch, weil es nicht mit zusätzlichen Kosten verbunden ist. Menschen vertrauen Ihren Bekannten, weshalb Empfehlungen eher zu einem Kaufabschluss führen als einfache Werbeanzeigen. Dropbox zum Beispiel hat das Empfehlungsmarketing genutzt und dauerhaft 60 % mehr Registrierungen erreichen können, wodurch sich das Unternehmen zu einem milliardenschweren Start-up entwickelt hat.

7. Eventmarketing

Eventmarketing meint die Teilnahme an, das Sponsoring von oder das Veranstalten von Events als Werbeaktion für Ihre Marke oder Ihr Produkt. Mit dieser Strategie können Sie in direkten Kontakt mit Ihren Kunden treten, damit diese Ihr Produkt erleben und erfahren können, wofür Ihre Marke steht. Nicht nur das, sondern diese Events helfen Ihnen auch, Ihre Markenpräsenz auszubauen, neue Leads zu gewinnen und das Wohlwollen Ihrer Kunden zu gewinnen.

Eventmarketing tritt in unterschiedlichen Formen auf, darunter:

• Konferenzen

• Messen

• Seminare und Schulungen

• Webinare

• Virtuelle Events

• Livestreaming-Events

• Community-Events

8. Spezielle Mission

Wenn Kunden Ihre Marke mit einer übergreifenden Mission assoziieren, haben sie das Gefühl, Teil von etwas ganz Besonderem zu sein. Sie verschaffen sich nicht nur einen Eigenvorteil, indem sie Ihre Produkte kaufen – sie machen die Welt gleichzeitig ein Stückchen besser. Dadurch steigt die Markentreue und Kunden haben gleichzeitig einen guten Grund, Ihre Marke gegenüber konkurrierenden Marken zu bevorzugen.

Das Bekleidungsunternehmen Patagonia ist hier ein ideales Beispiel. Die Firma wirbt mit einem nachhaltigen Herstellungsprozess und sichert sich die Treue von Kunden, die auf den Umweltschutz Wert legen.

9. Kundenrezensionen

Kundenrezensionen gehören zu den wirkungsstärksten Marketing-Tools überhaupt. Das Geschäftsmodell von Marken wie Amazon, Yelp und TripAdvisor basiert auf Kundenbewertungen, durch die Vertrauen aufgebaut wird. Das Schöne an dieser Strategie ist, dass Kunden auf diese Weise Ihr Unternehmen für Sie bewerben. Solange Sie ein hochwertiges Produkt bereitstellen (und weiterhin positive Bewertungen erhalten), wird es auf diese Weise ein Kinderspiel, potenzielle Kunden von Ihrem Produkt zu überzeugen.

Kundenrezensionen entstehen meist organisch, doch der Prozess lässt sich auch fördern, indem Sie bestehende Kunden per E-Mail oder über Ihre Website um ihr Feedback bitten. Einige jüngere Unternehmen schaffen Anreize für Rezensionen, indem sie ihren Kunden im Gegenzug kostenlose Produkte senden.

10. Treueprogramme

Treueprogramme für Kunden belohnen diejenigen, die häufig Ihre Produkte kaufen. Ziel dieser Programme ist es, Kunden mit Sonderangeboten, Rabatten und exklusiven Produkten an Ihre Marke zu binden. Je mehr Produkte Ihre Kunden kaufen, desto mehr werden sie belohnt. Das Kosmetikunternehmen Sephora wirbt mit einem Treueprogramm, bei dem Kunden Rabatte und Geschenke erhalten, wenn sie einen gewissen Warenwert überschreiten.

Treueprogramme dienen allerdings nicht nur der Kundenbindung. Sie helfen auch dabei, potenzielle Käufer davon zu überzeugen, sich für Ihre und nicht für Konkurrenzmarken zu entscheiden. Wenn Sie Treueprogramme anbieten, bieten Sie Kunden die Möglichkeit, langfristig Geld zu sparen.

11. Kostenlose Muster, Verlosungen und Produktdemos

Einem geschenkten Gaul... Kostenlose Produktproben steigern die Kundenzufriedenheit und erhöhen den empfundenen Mehrwert für Kunden. Viel wichtiger ist jedoch, dass Muster und Testmöglichkeiten Ihren Kunden praktische Erfahrungen mit Ihrem Produkt ermöglichen und dadurch die Wahrscheinlichkeit des Kaufs erhöhen.

Am besten setzen Unternehmen diese Werbestrategie ein, indem sie:

• Eine Testphase anbieten, während der Kunden das Produkt ohne Risiken ausprobieren können. Fitnessstudios, Apps und Online-Software bieten häufig Probeabos an. 

• Kostenlose Proben für diejenigen Kunden anbieten, die persönlich im Geschäft erscheinen. Der Großhändler Metro zum Beispiel nutzt diese Methode sehr häufig. 

• Kostenlose Proben beifügen, wenn Kunden ein Produkt kaufen. Auf diese Weise können Sie Bestandskunden dazu ermutigen, neue Produkte auszuprobieren. Nehmen wir Kosmetikunternehmen wie Douglas: Bei fast jeder Bestellung sind kostenlose Hautpflege- oder Make-up-Produkte im Paket mit enthalten.

• Verlosungen veranstalten, was nebenbei erwähnt auch eine tolle Möglichkeit ist, Kontaktinformationen von Kunden zu sammeln. Hotels könnten potenzielle Kunden zur Teilnahme an einem Gewinnspiel für einen kostenlosen Urlaub darum bitten, ihre Kontaktinformationen anzugeben. 

12. Sonderangebote oder Gutscheine

Sonderangebote zielen vor allem auf die Kunden ab, die sich bereits im unteren Bereich des Marketing-Trichters befinden und kurz vor ihrer Kaufentscheidung stehen. Sonderangebote sind auf zweierlei Arten sinnvoll: Zunächst einmal erzeugen Sie ein Gefühl von Dringlichkeit und bewegen Kunden zu raschem Handeln, um vom Angebot zu profitieren. Des Weiteren sparen Kunden bares Geld und erhalten gleichzeitig das Gefühl, mehr für Ihr Geld zu bekommen.

Sie können zahlreiche verschiedene Sonderangebote ins Leben rufen. Hier einige Beispiele:

• Spezielle Angebote für Neukunden

• Produkte rabattiert als Bundles anbieten (zum Beispiel 10 Paar Socken zum vergünstigten Preis)

• „Zwei zum Preis von einem“-Aktionen

• Cashback (anteilige Rückerstattung nach Kauf)

• Saisonale Rabatte und Sonderangebote (zum Beispiel zum Black Friday)

• Rabatte für bestimmte Produktgruppen

• Geburtstagsgutscheine für Kunden

• Kostenloser Versand, wenn ein gewisser Warenwert überschritten wurde

Bewährte Methoden für eine erfolgreiche Werbestrategie

Selbst die innovativsten Werbestrategien können versagen, wenn die Durchführung zu wünschen übriglässt. Mit diesen Methoden sorgen Sie dafür, dass Ihre Strategie zu einem vollen Erfolg wird:

• Halten Sie Ihre Werbeaktionen so schlicht wie möglich: Die besten Werbestrategien sind so einfach, dass jeder Kunde sie schnell verstehen kann. Sie sollten nicht lange rätseln müssen, was die Werbeaktion ihnen mitteilen will oder wie Sie das Angebot nutzen können. Die Rabatte sollten nahtlos einlösbar sein, damit Kunden nicht frustriert werden oder sich gar für ein anderes Unternehmen entscheiden. Die E-Mails zu den Rabattaktionen sollten kurz und bündig sein. Statt viel um den heißen Brei zu reden, sollten Sie die jeweilige Werbeaktion hervorheben und einen Button einfügen, damit Kunden den Rabatt direkt nutzen können. 

• Messen Sie Ihre Ergebnisse und passen Sie Ihre Strategie nach Bedarf an: Nicht jede Werbestrategie läuft wie am Schnürchen. Aus diesem Grund sollten Sie regelmäßig Erfolgskennzahlen nachverfolgen, um festzustellen, ob Ihre Strategie die gewünschten Ergebnisse hervorbringt. Dies gelingt zum Beispiel mit A/B-Tests beziehungsweise Split-Testing. Dadurch wird vermieden, dass Sie Zeit und Mühe in Marketingaktionen investieren, die schon längst nicht mehr die gewünschte Wirkung erzielen. Darüber hinaus können Sie sich so schneller an eine neue Marktsituation anpassen.

• Gestalten Sie Ihr Produkt und Ihre Website im Rahmen von Werbeaktionen neu: Mit der Zeit gewöhnen sich Kunden an das Erscheinungsbild Ihrer Website oder Ihres Produkts. Eine Neugestaltung haucht Ihrer kreativen Strategie neues Leben ein, indem Ihre Website oder Produkt-Landingpage durch ihr neues Design die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden erneut auf sich lenkt. Ein E-Commerce-Unternehmen könnte neue visuelle Elemente zu seiner Website hinzufügen, die auf aktuelle Werbeaktionen hinweisen.

• Machen Sie Ihre Marke einzigartig: Kunden steht eine gigantische Auswahl an Produkten zur Verfügung, weshalb Sie sich von Ihrer Konkurrenz absetzen müssen. Ihre Marke sollte einzigartig sein und zeigen, dass sie besser als konkurrierende Marken ist und einen Mehrwert bietet, den Konkurrenzprodukte nicht liefern können. Der US-Lebensmittelhändler Whole Foods besitzt ein Alleinstellungsmerkmal, indem das Unternehmen mit seinen Produkten einen gesünderen Lebensstil fördert und gleichzeitig ein visuell ansprechendes Einkaufserlebnis bietet.

• Sorgen Sie für ein erstklassiges Kundenerlebnis: Ihre Werbestrategie endet nicht, sobald ein Kunde einen Kauf getätigt hat. Statt sich nur darauf zu konzentrieren, neue Kunden zu gewinnen, sollten Sie ebenfalls Ihr Augenmerk darauf richten, bestehenden Kunden ein optimales Kundenerlebnis zu bieten, damit diese auch weiterhin treue Kunden bleiben. Erstellen Sie eine Customer Journey Map, um die Denkweise, das Verhalten und das Empfinden eines Kunden während des Kaufprozesses nachzuverfolgen und bei Bedarf Verbesserungen vorzunehmen. Dazu können ein besserer Kundenservice, ein vereinfachter Kaufabschluss oder Willkommens-E-Mails sowie eine fortlaufende Kommunikation mit dem Kunden zählen, um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Mit der richtigen Strategie zum Erfolg

Eine gute Werbestrategie rundet eine jede Marketingkampagne, digitale Marketingstrategie oder Markteinführungsstrategie (GTM) ab. Beim Ausarbeiten Ihres Ansatzes sollten Sie im Hinterkopf behalten, dass sich die 12 Beispiele in diesem Artikel nicht gegenseitig ausschließen. Sie können auf unterschiedliche Ansätze zurückgreifen, um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses zu gewinnen, unabhängig davon, ob es sich dabei um neue, unentschlossene oder bereits bestehende Kunden handelt.